[汽車之家 人物對(duì)話]車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好，今天特別榮幸邀請(qǐng)到了北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理王銘東先生接受我們汽車之家的對(duì)話。王總您好！　　

　　王銘東：您好！

　　 車評(píng)人：首先請(qǐng)王總簡單介紹一下本次廣州車展北京汽車展臺(tái)上的產(chǎn)品陣容吧！

　　王銘東：這一次我們主要帶來三個(gè)系列的產(chǎn)品，包括去年上市的E系列的兩廂還有今年的三廂，另外還有今年5月份上市的紳寶，以及我們即將在年底上市的BJ40。我們每一個(gè)系列產(chǎn)品都有一些亮點(diǎn)車型，比如這次帶來了紳寶一款百公里加速達(dá)到5.7秒加速的車型，BJ40是重度改裝版本，包括我們剛剛在西藏拉薩走向大北線的車輛也回到了廣州。

　　車評(píng)人：我們知道BJ40這款車一直很受關(guān)注，在媒體曝光頻率也非常高，針對(duì)這樣一款車型，目標(biāo)受眾人群是哪些？

　　王銘東：我們前期經(jīng)過6輪市場調(diào)研，也試圖了解什么人對(duì)我們BJ40感興趣，最后的結(jié)果也是我們基本沒預(yù)料到的，從二十出頭年輕人一直到五六十歲成年人都喜歡我們這款車，可能有5到6個(gè)不同細(xì)分人群。他們可能有一個(gè)共同的共性，就是在情感訴求上都是那種不追求傳統(tǒng)、比較崇尚自由、追求個(gè)性精神生活的人群。從我們自己同事自己互相接觸聊天的時(shí)候也能夠感受到大家對(duì)這個(gè)車型都是非常喜歡，各自有各自的想法，各自有各自的需求，但是這款車型的消費(fèi)人群接受度確實(shí)是我們以前沒想到的。

　　車評(píng)人：這款車會(huì)賣到一個(gè)什么樣的價(jià)位？

　　王銘東：這是通過一些渠道做了一些分析，實(shí)際上我相信一輛車它應(yīng)該賣到什么樣的價(jià)格，更多應(yīng)該是由消費(fèi)者來決定，而不是由廠家來決定。我非常有信心我們的產(chǎn)品上市的會(huì)讓大家能夠認(rèn)可的一個(gè)價(jià)格。

　　車評(píng)人：正如您剛才談到，BJ40這款車目標(biāo)人群目的覆蓋20歲到50歲的不同人群，這樣一款產(chǎn)品在市場所有產(chǎn)品中覆蓋受眾人群年齡段跨度沒有這么大的，是不是意味著這款車上市之后沒有車型可以進(jìn)行競爭。

　　王銘東：這輛車確實(shí)沒有競爭對(duì)手，我們?cè)噲D想找，但是沒找到。

　　車評(píng)人：是不是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)特質(zhì)，我們整個(gè)北京汽車對(duì)這款產(chǎn)品的期望值會(huì)特別高？

　　王銘東：應(yīng)該講這款產(chǎn)品對(duì)于北京汽車恢復(fù)對(duì)越野市場之前一直享有的領(lǐng)導(dǎo)性定位是寄予了厚望，而且本身在這款產(chǎn)品的質(zhì)量改善、工藝提升以及消費(fèi)者適應(yīng)性上的一些調(diào)整都下了很多工夫，希望我們回到越野車市場的第一款產(chǎn)品是一個(gè)經(jīng)典的產(chǎn)品，能夠經(jīng)受得起消費(fèi)者考驗(yàn)的一個(gè)產(chǎn)品。前期我們也找了一些越野界的專業(yè)人士拿著我們?cè)嚿�產(chǎn)階段的產(chǎn)品做了一些測試，包括今年10月份在內(nèi)蒙古阿拉思汗舉辦的越野聯(lián)盟大會(huì)，我們的BJ40也去了，現(xiàn)場反饋是很驚人的，這個(gè)產(chǎn)品從它的性能與表現(xiàn)來看得到了越野專業(yè)人士的高度認(rèn)可，在那個(gè)場地上也成為一個(gè)大家關(guān)注的亮點(diǎn)。

　　車評(píng)人：之前做BJ40試裝車體驗(yàn)的都是一些發(fā)燒友了，我們也跟他們一起聊過，這樣一款車出來之后，跟試裝車的區(qū)別應(yīng)該還是非常明顯的。那么后續(xù)基于BJ40相關(guān)品牌系列車型還會(huì)陸續(xù)推廣嗎？　　
　　王銘東：沒錯(cuò)。

　　車評(píng)人：10月份北京汽車首次突破了月銷售2萬輛的量級(jí)，基于這樣一個(gè)銷量背景，您覺得有哪些原因幫助企業(yè)取得這樣一個(gè)非常好的銷售業(yè)績？

　　王銘東：我覺得北京汽車能夠在這么短時(shí)間里實(shí)現(xiàn)月銷量超過2萬臺(tái)，最重要的一個(gè)因素就是我們始終把產(chǎn)品的品質(zhì)提升作為我們打造品牌的核心要?jiǎng)?wù)，這個(gè)也借鑒了一些國外品牌發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，我們很多產(chǎn)品和其他汽車品牌在起步階段過于強(qiáng)調(diào)成本控制，過于強(qiáng)調(diào)市場定位，并沒有真正去追求作為汽車本身最本質(zhì)的東西。我們一直把確保產(chǎn)品品質(zhì)作為一個(gè)最重要的因素，我們先后上市的幾款產(chǎn)品在購車保有客戶人群當(dāng)中都有著非常良好的口碑，這也為我們后期產(chǎn)品的進(jìn)一步擴(kuò)展市場打下了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。除了這個(gè)產(chǎn)品本身之外，我們?cè)跔I銷上也采取了很多針對(duì)我們自身特點(diǎn)的辦法，比如說我們?cè)陔娚填I(lǐng)域連續(xù)兩年獲得汽車品類雙十一節(jié)的購車冠軍，結(jié)合我們紳寶路上飛行秀開展全國性的體驗(yàn)營銷，今年我們?nèi)珖�已�?jīng)執(zhí)行完的是24站飛行秀，累計(jì)表演場次達(dá)到84場，先后參觀了我們飛行秀表演的觀眾6萬多人，實(shí)現(xiàn)銷售2000多臺(tái)。這種體驗(yàn)式營銷對(duì)我們紳寶知名度提升以及最終銷量都起到了非常大的作用�！　�

　　車評(píng)人：談到銷售渠道，我如果沒記錯(cuò)，去年我們兩個(gè)人見面的時(shí)候談到了基于電子商務(wù)線上銷售渠道的搭建，整個(gè)自主品牌的經(jīng)營來看，北京汽車在這個(gè)細(xì)分市場是走在前面的，今年也不例外，整個(gè)雙十一期間北京汽車的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上電商這一塊銷售業(yè)績非常喜人，對(duì)于媒體做電商，您肯定會(huì)有很多的分享。

　　王銘東：今年雙十一購車節(jié)各個(gè)汽車品牌參與的熱情和程度都比去年大很多，這實(shí)際上也是汽車電商逐漸走向成熟的一個(gè)表現(xiàn)。今年北京汽車在雙十一購車節(jié)3項(xiàng)冠軍，雙十一總訂單是1703臺(tái)，取得這樣的一個(gè)成績，也是因?yàn)槲覀冊(cè)诳偨Y(jié)去年獲得雙十一豐收這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，今年我們繼續(xù)豐富了整個(gè)電商購車節(jié)的方案，利用了我們能夠想到的所有1.0 、2.0的傳播方式最大限度地傳遞我們的產(chǎn)品信息。

　　與其他合資品牌相比，我們?cè)跔I銷預(yù)算方面是非常少的，我們?cè)谡麄�(gè)雙十一購車節(jié)期間投入的廣告也就是100萬左右，我相信這個(gè)數(shù)字跟其他品牌來講都是一個(gè)毛毛雨，但是我覺得我們用了一個(gè)相對(duì)比較少的投入獲得了一個(gè)相對(duì)比較好的結(jié)果。這也說明在電商領(lǐng)域不是傳統(tǒng)的廣告模式，我們應(yīng)該探索一種新的符合電商模式的傳播渠道和方法。

　　車評(píng)人：現(xiàn)在很多媒體都在做基于整車銷售的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在您看來，在那個(gè)市場里需要面面俱到還是有選擇性、有側(cè)重地進(jìn)行資源傾斜？

　　王銘東：我們現(xiàn)在是有選擇性的，因?yàn)槠�車電商現(xiàn)在大家都覺得是一塊餅，都想分一杯羹，但不是每一個(gè)平臺(tái)都適合這項(xiàng)業(yè)務(wù)，包括在國外也是一樣，不是所有的電商品牌都能夠去銷售汽車，我們國內(nèi)包括汽車之家也在做電商業(yè)務(wù)，我們也看到了對(duì)于電商的理解各個(gè)媒體平臺(tái)、電商都有比較大的差異，我們還是希望能夠結(jié)合各自的優(yōu)勢，結(jié)合我們的產(chǎn)品特點(diǎn)、結(jié)合各個(gè)平臺(tái)的受眾群體的差異來進(jìn)行。

　　車評(píng)人：今年雙十一整個(gè)北京汽車有著驕人戰(zhàn)績，不知道會(huì)不會(huì)對(duì)線下4S銷售渠道帶來一定的影響？

　　王銘東：不會(huì)的。我們最后所有的定金都是現(xiàn)場成交的，經(jīng)銷商在整個(gè)電商活動(dòng)當(dāng)中應(yīng)該說是受益者，我們所有的訂單都會(huì)通過經(jīng)銷商進(jìn)行交付，而不是有了網(wǎng)絡(luò)的渠道就侵害了我們線下經(jīng)銷商的利益。

　　車評(píng)人：基于汽車整車銷售的電子商務(wù)應(yīng)該是未來一個(gè)新的發(fā)展趨勢，您認(rèn)可嗎？

　　王銘東：是的。

　　車評(píng)人：剛才談到了紳寶的飛行秀，是一個(gè)運(yùn)動(dòng)能力很強(qiáng)的新產(chǎn)品，不知道截止目前為止紳寶的銷量是不是能夠符合我們當(dāng)初設(shè)定的預(yù)期？

　　王銘東：紳寶我們作為自主品牌畢竟是一個(gè)新軍，上市第二個(gè)月開始月銷量就超過1000臺(tái)，上個(gè)月已經(jīng)連續(xù)5個(gè)月銷售量超過1000臺(tái)。結(jié)合我們紳寶車型飛行秀在全國各地開展，品牌知名度快速提升，我們預(yù)計(jì)今年可以完成年初制定的10000臺(tái)的銷售目標(biāo)，應(yīng)該在B級(jí)車?yán)镒灾髌放剖桥琶�第一位的�?/p>

　　車評(píng)人：很多關(guān)注紳寶品牌車型的時(shí)候，除了基于車本身以外，還有一些民族自主品牌的情結(jié)，有一些感情在里面，所以很多人能夠除了特別關(guān)注以外，也會(huì)積極針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品車型提出一些自己的想法，你們后續(xù)會(huì)不會(huì)繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)？

　　王銘東：我們現(xiàn)在也通過調(diào)研、座談等等各種方式了解我們消費(fèi)者對(duì)于我們產(chǎn)品改進(jìn)的一些建議，有些可能很快就會(huì)實(shí)現(xiàn)，有些周期可能長一些。不管怎么樣，提升產(chǎn)品品質(zhì)，更大滿足消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)是我們作為廠家應(yīng)該追求的。

　　車評(píng)人：北京汽車的E系列除了傳統(tǒng)動(dòng)力車型以外，還有電動(dòng)車，之前已經(jīng)在北京周邊做試點(diǎn)運(yùn)行，現(xiàn)在隨著環(huán)境的問題，大家都覺得電動(dòng)車是一個(gè)未來發(fā)展趨勢，我不知道您對(duì)這一塊市場是持一個(gè)什么觀點(diǎn)？

　　王銘東：對(duì)于電動(dòng)車，我個(gè)人認(rèn)為三五年之內(nèi)不會(huì)成為一個(gè)市場主流產(chǎn)品，因?yàn)樵u(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品是不是真正主流關(guān)鍵在于普通家庭是否能夠接納和認(rèn)可。現(xiàn)在政府確實(shí)出臺(tái)了一些普適政策，可是這些政策一方面并沒有真正落實(shí)到位，另一方面即使落實(shí)到位了，消費(fèi)者對(duì)這樣一個(gè)產(chǎn)品的接受和理解一定是需要時(shí)間的，大家買車首先是為了方便，如果我們?cè)谂涮椎雀鱾�(gè)方面還沒有實(shí)現(xiàn)方便這樣一個(gè)目標(biāo)的話，可能僅僅是靠價(jià)格低、給補(bǔ)貼這樣的手段是很難在短時(shí)間內(nèi)得到快速推廣�，F(xiàn)階段我們覺得電動(dòng)車產(chǎn)品還是適用于點(diǎn)到點(diǎn)、固定線路、固定區(qū)域范圍的一些有特定使用狀況的應(yīng)用。隨著這樣的應(yīng)用逐漸開展，大家對(duì)技術(shù)了解越來越多，可能相對(duì)這個(gè)市場能慢慢打開。

　　車評(píng)人：言外之意，我們北京汽車電動(dòng)車未來研發(fā)重點(diǎn)將是放在如何提升通行半徑是嗎？

　　王銘東：通行半徑是一方面，另一方面對(duì)產(chǎn)品本身也需要在理念上發(fā)生一些調(diào)整�，F(xiàn)在不管北京汽車還是國內(nèi)其他電動(dòng)車廠家，采用的方式都是把已經(jīng)擁有的汽油級(jí)產(chǎn)品改裝電池，這樣來實(shí)現(xiàn)電動(dòng)車，這樣的產(chǎn)品本身在設(shè)計(jì)理念上就相對(duì)比較落后，我們只有在設(shè)計(jì)理念上完全向電動(dòng)車本身的特性去進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，你的產(chǎn)品在性能表現(xiàn)上才能達(dá)到個(gè)理想的狀態(tài)。

　　車評(píng)人：這兩天我們跟不同廠商探討未來汽車研發(fā)的側(cè)重點(diǎn)，目前除了動(dòng)力總成以外，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用可能也是一個(gè)研發(fā)應(yīng)用的重點(diǎn)，我不知道您對(duì)這一塊怎么看？

　　王銘東：車聯(lián)網(wǎng)這個(gè)事情在08年開始陸續(xù)國內(nèi)廠家開始接觸，合資品牌是走在前面的。從目前來看，國內(nèi)的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并沒有成為市場的一個(gè)主流，我覺得原因比較復(fù)雜，很大的一個(gè)程度是中國消費(fèi)者習(xí)慣于免費(fèi)，不管是軟件還是各種東西，你只要跟他說年費(fèi)，他就覺得這個(gè)東西不值了、沒必要了，所以現(xiàn)在大部分廠家采取的方式都是前面一年或者兩年免費(fèi)，在第三年很多人就不再購買這樣的服務(wù)，這就看到了他是不是愿不愿意付費(fèi)，才會(huì)體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。應(yīng)該講現(xiàn)在車聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)在國內(nèi)傳播得還不夠，消費(fèi)者的理解相對(duì)比較片面，有很多理解就是車內(nèi)放一個(gè)芯片，能夠上網(wǎng)，而實(shí)際上它應(yīng)該從車輛的安防、娛樂、廠家客戶信息管理等等方面都非常充足的一個(gè)系統(tǒng)，如果這個(gè)系統(tǒng)得到大面積的運(yùn)用，對(duì)于提升消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)以及廠家對(duì)于產(chǎn)品改進(jìn)、汽車后市場的開發(fā)等等都非常有幫助。我覺得這個(gè)可能比電動(dòng)車的普及快一些，但不會(huì)說達(dá)到所有的車或者大部分車都有，應(yīng)該還是會(huì)從一二線城市開始，慢慢普及這個(gè)技術(shù)。

　　車評(píng)人：王總，基本上11月會(huì)開始規(guī)劃產(chǎn)品計(jì)劃，我不知道在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，是否方便透露一下2014年我們整個(gè)北京汽車基于產(chǎn)品推出的計(jì)劃？

　　王銘東：我們明年即將有兩款轎車產(chǎn)品上市，都是紳寶品牌下的，基于薩博品牌的產(chǎn)品，一個(gè)A級(jí)車，一個(gè)A+級(jí)車，A級(jí)車大概在明年二季度上市，A+級(jí)車大概在明年三四季度上市，這兩款產(chǎn)品也是我們基于薩博品牌打造的非常重要的產(chǎn)品。目前在幾大衛(wèi)視播出電視劇《老有所依》中就有我們植入的這款產(chǎn)品，大家通過電視可以看到。

　　車評(píng)人：一直以來北京汽車在自主品牌除了是整車廠的身份標(biāo)簽以外，可能還會(huì)更多承擔(dān)一些民族汽車工業(yè)發(fā)展的壓力或者責(zé)任，基于這樣的一些壓力和責(zé)任，不知道2014年在渠道這一塊會(huì)有一些什么新的動(dòng)作？

　　王銘東：在渠道開發(fā)上，北京汽車采取的模式也是一直比較有特色的，采取了4S店+展廳+網(wǎng)絡(luò)的模式來實(shí)現(xiàn)大面積的覆蓋。大家經(jīng)常會(huì)談到一點(diǎn)，自主品牌在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面一直遇到了一些困難，對(duì)于那些比較強(qiáng)勢的產(chǎn)品和品牌，經(jīng)銷商從利益驅(qū)動(dòng)的角度更愿意去代理，我們對(duì)于自主品牌經(jīng)銷商的建設(shè)也給予了很大的力度支持，我們所有建設(shè)4S店的都會(huì)得到我們的補(bǔ)貼，我們也會(huì)通過跟行業(yè)其他一些機(jī)構(gòu)合作，快速地展開我們經(jīng)銷商的建設(shè)，預(yù)計(jì)今年年底我們的經(jīng)銷商達(dá)到160家，明年則會(huì)超過200家。當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)超過200家的時(shí)候，基本上全國所有城市都可以覆蓋。隨著我們產(chǎn)品的不斷推出以及銷量的不斷提升，我們承載網(wǎng)絡(luò)的能力也會(huì)逐漸加強(qiáng)�！　≤囋u(píng)人：最后再次感謝王總接受我們汽車之家的對(duì)話，謝謝王總！

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