[汽車之家 資訊]  近日，大眾進(jìn)口汽車（下文簡(jiǎn)稱進(jìn)口大眾）官方表示，已與上海大眾針對(duì)三四線城市渠道合作達(dá)成共識(shí)，未來這些城市的部分上海大眾4S店將銷售邁特威T5、途銳、夏朗三款車型。這也解釋了之前一些媒體的誤讀，途銳不會(huì)國(guó)產(chǎn)。

審時(shí)度勢(shì)——渠道下沉勢(shì)在必行

　　據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，目前進(jìn)口大眾銷售網(wǎng)點(diǎn)有123個(gè)，其中大部分在一二線城市，在這里進(jìn)口大眾所占的市場(chǎng)份額是10%。在三四線城市進(jìn)口大眾的滲透率僅為22%，所占市場(chǎng)份額僅為4%。由此可見，進(jìn)口大眾在三四線城市滲透率和市場(chǎng)份額都不高。2008年-2012年進(jìn)口大眾的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于進(jìn)口車市場(chǎng)平均水平，隨著一二線城市經(jīng)銷商布局的完善，三四線城市對(duì)于進(jìn)口車需求的增加，進(jìn)口大眾需要將銷售渠道下沉。

　　進(jìn)口大眾承認(rèn)，目前在三四線城市實(shí)現(xiàn)更高的滲透率還有一定難度。因?yàn)檫M(jìn)口車經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的建店成本較高，為了維護(hù)品牌形象廠商不會(huì)降低建店標(biāo)準(zhǔn)，而三四線城市經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的盈利能力與一二線城市存在差距，所以最佳途徑是選擇與合資品牌進(jìn)行渠道合作。

戰(zhàn)略合作——從“店中店”到“店外店”的網(wǎng)絡(luò)合作

　　之所以選擇上海大眾，大眾汽車（中國(guó)）銷售有限公司董事長(zhǎng)蘇偉銘先生表示，在三四線城市購(gòu)買上海大眾的消費(fèi)者升級(jí)到帕薩特之后就沒有更高的選擇，這會(huì)導(dǎo)致一定的客戶流失，此外官方透露在未來的車型規(guī)劃中，上海大眾還將有更高端的車型推出。選擇與上海大眾合作有益于其在高端車型上市前積累銷售經(jīng)驗(yàn)、提高品牌形象。由于一汽-大眾旗下有奧迪品牌，不存在升級(jí)客戶大量流失的問題。

 『大眾途銳』　　『大眾邁特威T5』

　　據(jù)進(jìn)口大眾官方介紹，此次合作是將邁特威T5、途銳、夏朗放在上海大眾渠道銷售，如果效果達(dá)到預(yù)期，日后也有增加更多車型的可能。銷售采用從“店中店”到“店外店”的發(fā)展模式。所謂“店中店”就是將進(jìn)口車放在上海大眾4S店內(nèi)銷售，上海大眾4S店的員工通過培訓(xùn)后可獲得進(jìn)口車型的維修保養(yǎng)權(quán)；“店外店”指在兩到三年間，隨著進(jìn)口大眾產(chǎn)品系列的豐富，三四線城市上海大眾店內(nèi)進(jìn)口車銷量取得提升后，在店外建立一個(gè)進(jìn)口大眾展廳，兩者可以屬于同一家公司，售后也可以聯(lián)合起來。

　　另據(jù)官方透露，第一批合作店為30家，這些上海大眾經(jīng)銷商均位于沒有進(jìn)口大眾銷售網(wǎng)點(diǎn)的三四線城市，選擇方式是進(jìn)口大眾與上海大眾雙方在當(dāng)?shù)劁N量領(lǐng)先的上海大眾4S店中選擇。建立店中店，經(jīng)銷商無需投資。

利益權(quán)衡——廠商、經(jīng)銷商利益力求公平

　　進(jìn)口大眾與上海大眾的合作讓很多人對(duì)一汽-大眾、上海大眾與進(jìn)口大眾的關(guān)系產(chǎn)生質(zhì)疑，是否未來上海大眾會(huì)優(yōu)先獲得進(jìn)口大眾國(guó)產(chǎn)的權(quán)利，進(jìn)口大眾官方否定了這一說法，表示進(jìn)口大眾、一汽-大眾、上海大眾的產(chǎn)品規(guī)劃之前已經(jīng)成型，不會(huì)輕易改變。

　　對(duì)于之前建立的進(jìn)口大眾銷售網(wǎng)點(diǎn)，官方表明會(huì)考慮由于原有進(jìn)口大眾在建店之初投入了資金，在后期的經(jīng)銷商返點(diǎn)上作調(diào)整，但是沒有給出明確規(guī)定。為了保證銷售渠道內(nèi)的公平競(jìng)爭(zhēng)，此次合作將盡量避免一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)同時(shí)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口大眾和上海大眾的終端銷售。

　　進(jìn)口大眾與上海大眾的合作被認(rèn)為是對(duì)未來進(jìn)口車向三四線城市滲透做的一個(gè)鋪墊，一二線城市的壓力已經(jīng)很大，三四線城市的滲透對(duì)一二線城市起到互補(bǔ)作用，這是一次嘗試，具體效果三五個(gè)月就會(huì)體現(xiàn)出來。目前進(jìn)口大眾已經(jīng)開始對(duì)這些合格的上海大眾經(jīng)銷商進(jìn)行授權(quán)，年內(nèi)將完成第一批授權(quán)。（文/汽車之家 孫羽）

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　　傳進(jìn)口大眾或借助上海大眾渠道銷售途銳
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