[汽車之家 人物對(duì)話] 在本屆上海車展的現(xiàn)場(chǎng)，汽車之家對(duì)上海瑞眾汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理湯吉軍先生進(jìn)行了對(duì)話，對(duì)話具體內(nèi)容如下：

　　汽車之家：汽車之家網(wǎng)友大家好，我們今天請(qǐng)到了上海瑞眾汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理湯吉軍先生進(jìn)行對(duì)話，請(qǐng)湯總給我們汽車之家網(wǎng)友打個(gè)招呼。

　　湯吉軍：各位汽車之家的網(wǎng)友大家好，我是上海瑞眾汽車銷售服務(wù)有限公司湯吉軍，很高興在這里認(rèn)識(shí)大家。

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　　汽車之家：對(duì)于上海的朋友來(lái)說(shuō)北京汽車也許大家比較陌生，湯總能不能給我們簡(jiǎn)單介紹一下北京汽車在上海發(fā)展的近況？

　　湯吉軍：其實(shí)是這樣的，北京汽車這個(gè)品牌大家上海朋友相對(duì)比較陌生，但是北京汽車相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)造車歷史比較久的品牌，比如北京吉普，大切諾基等，這些都是北京集團(tuán)完全自主的品牌。我們目前在上海有一個(gè)公司和三個(gè)店面，然后在9月份的時(shí)候?qū)⒔ǔ梢粋�(gè)有一萬(wàn)多平米的體驗(yàn)中心，主要是想把在上海這么多的北京汽車用戶，包括未來(lái)買(mǎi)我們北京汽車的用戶提供一個(gè)完善的服務(wù)。我們的車從硬件設(shè)施上和標(biāo)準(zhǔn)上都是完全按照豪華車來(lái)的。包括馬上要上市的紳寶，在歐洲都是中級(jí)的豪華車。將來(lái)我們這個(gè)店面建成以后，不單單是進(jìn)去買(mǎi)車修車，除此之外還會(huì)給你一種全新的感受，包括硬件的設(shè)施，休閑娛樂(lè)，一整套配套的東西在里面。我們還是想打造一個(gè)不光是車造的好，一定要把服務(wù)做好，服務(wù)是最關(guān)鍵的。

　　汽車之家：九月份那個(gè)體驗(yàn)中心能大概跟我們分享一下未來(lái)是什么樣的？

　　湯吉軍：我們這個(gè)體驗(yàn)中心光展廳是七千多平米，我們會(huì)將北京每一款產(chǎn)品有一個(gè)專屬區(qū)域，還有來(lái)自一些北歐的風(fēng)格的東西，對(duì)于北京汽車歷史的介紹，包括我們對(duì)客戶服務(wù)，我們會(huì)有咖吧，我們會(huì)有影院，會(huì)有娛樂(lè)區(qū)這些，我們會(huì)向豪華品牌來(lái)靠攏，包括售后服務(wù)，包括我們維修的車間，我們都會(huì)有雙層的。

　　汽車之家：我們是不是可以理解為這個(gè)體驗(yàn)中心是把北汽或者是薩博的這些汽車品牌的文化帶給客戶，然后再通過(guò)文化吸引客戶購(gòu)買(mǎi)我們車，最后我們用良好的售后服務(wù)再回饋給客戶？

　　湯吉軍：對(duì)，其實(shí)品牌無(wú)非就是一個(gè)良好的產(chǎn)品，加上它的一個(gè)文化，就是產(chǎn)品加上文化就是等于一個(gè)品牌。我們北京汽車，我們的理念就是我們一定要有良好的產(chǎn)品，然后有良好的服務(wù)，最終我們有這個(gè)產(chǎn)品的品牌，用品牌的形式回饋給客戶。

　　汽車之家：北汽進(jìn)入上海市場(chǎng)正好一年多一點(diǎn)的時(shí)間，我們看到北京汽車在上海區(qū)域只銷售了一款車型北汽E，這個(gè)是不是有一定的難度，你只有一款車的銷售，你整個(gè)投入成本和回報(bào)是不是有一些差距？

　　湯吉軍：其實(shí)作為經(jīng)銷商層面來(lái)理解，我們的思維方式跟別人不一樣，我覺(jué)得作為一個(gè)廠家來(lái)說(shuō)，精工出細(xì)活，雖然北京汽車有60年的造車歷史，但是轎車畢竟是一個(gè)全新的開(kāi)始，作為商家來(lái)說(shuō)一定要把好的產(chǎn)品給客戶，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)客戶的選擇性可能沒(méi)那么多，從去年3月19日開(kāi)始上市的，賣到現(xiàn)在也快一年的，單一的產(chǎn)品。但是我覺(jué)得我們的服務(wù)絕對(duì)不是單一的，只要你買(mǎi)了我們的車子三年以內(nèi)出現(xiàn)任何的狀況，我們都有配套的公司免費(fèi)拖車，到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，服務(wù)預(yù)約。我覺(jué)得我們的服務(wù)絕對(duì)不是單一的，產(chǎn)品太多了對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)可能選擇性更多，但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，我們也看到很多合資品牌或者自主品牌上了很多產(chǎn)品，營(yíng)銷商有時(shí)候很難吸收，只知道把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶，但是沒(méi)有把產(chǎn)品配套服務(wù)一并跟上。所以我們現(xiàn)在賣了大概一千多臺(tái)車子，但是我們的服務(wù)到現(xiàn)在為止客戶的投訴率相對(duì)來(lái)說(shuō)還是非常非常低的。

　　汽車之家：你覺(jué)得還是要穩(wěn)點(diǎn)的。

　　湯吉軍：對(duì)，我比較保守一點(diǎn)。但是大家可能覺(jué)得買(mǎi)了你們的車，太保守了，維修的服務(wù)能不能跟上？我們?cè)诰S修服務(wù)布點(diǎn)方面從來(lái)不保守，比如我們上海嘉定有服務(wù)站，然后松江有服務(wù)站。下面我們還計(jì)劃建設(shè)服務(wù)站，服務(wù)一定要鋪出去，在上海買(mǎi)我們車你不用擔(dān)心服務(wù)，我們已經(jīng)在解決這個(gè)事情。

　　汽車之家：服務(wù)站的主要功能是保養(yǎng)維修？

　　湯吉軍：我們現(xiàn)在服務(wù)站的功能，比如在松江，在浦東，我們都是有一整套的。

　　汽車之家：就是整套的都有。

　　湯吉軍：對(duì)，整套的都有，去一個(gè)地方可以解決你所有的問(wèn)題。

　　汽車之家：您這個(gè)發(fā)展思路，感覺(jué)像一個(gè)大的汽車集團(tuán)？

　　湯吉軍：因?yàn)槲覀兗热蛔隽吮本┢�車總代理，我們的思路就不能像單�?dú)的經(jīng)銷商那樣，因?yàn)榻?jīng)銷商只要服務(wù)一方的客戶就可以了，但是我們不同，我們既然做了北京汽車上海總代理，我們就要考慮在上海完全的布局，要服務(wù)好客戶，這個(gè)不能靠嘴說(shuō)，要靠實(shí)際行動(dòng)。

　　汽車之家：北京汽車這次把一些新車也帶到了上海車展，我們之前比如說(shuō)比較關(guān)注的B40，在車展之前我們也做了相關(guān)報(bào)道，那個(gè)報(bào)道網(wǎng)友確實(shí)非常關(guān)注，點(diǎn)擊突破了200多萬(wàn)，也是出乎了我們的意料。還有紳寶。這次北汽帶來(lái)的車型您覺(jué)得有哪些亮點(diǎn)？

　　湯吉軍：其實(shí)說(shuō)北汽我覺(jué)得他的亮點(diǎn)第一個(gè)是他有扎實(shí)的功底，幾十年造車的歷史，第二個(gè)我也參觀了他們的工廠，他們里面工人的裝備人員都是從集團(tuán)抽調(diào)過(guò)來(lái)的，有非常多的工作經(jīng)驗(yàn)。然后還有車的亮點(diǎn)，我們從外觀來(lái)講，它的車還是符合目前市場(chǎng)購(gòu)車的需求。比如SUV，現(xiàn)在SUV比較偏軟型的，為什么我們的B40有那么多網(wǎng)友關(guān)注，就是它比較硬性。還有比如我們紳寶，就是薩博前期對(duì)于車子技術(shù)的追求在這個(gè)上面延續(xù)了下來(lái)，比如外形，包括動(dòng)力方面，我也試駕過(guò)了，是不錯(cuò)的，是值得廣大客戶期待的。

　　汽車之家：北京汽車之前只有一款車銷售，我們也感覺(jué)到北汽一直是處于比較低調(diào)的姿態(tài)，從品牌到產(chǎn)品宣傳都是這樣。這次一下子推出這么多款車，而且都是今年下半年陸續(xù)要上市的，您的推廣計(jì)劃或者車型的推廣計(jì)劃，會(huì)不會(huì)做一個(gè)調(diào)整？

　　湯吉軍：會(huì)的，因?yàn)樵�先只有一款車銷售，嚴(yán)格說(shuō)我們還是要走出去，讓更多人真正感受到我們。到了下半年我們產(chǎn)品上來(lái)了以后，我們還是這種傳播理念，就是我們一定要讓客戶真正感受這個(gè)車子的品質(zhì)，然后理性決定這個(gè)是不是你要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，所以說(shuō)當(dāng)客戶理性去買(mǎi)產(chǎn)品，給他提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)候，客戶才不會(huì)后悔。比如我們做營(yíng)銷的第一時(shí)間想讓客戶買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，買(mǎi)了之后客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有了解清楚，但是期望值那么高。所以真正要把一個(gè)產(chǎn)品推向客戶，客戶還是要理性消費(fèi)，理性消費(fèi)才是最終口碑的積攢。

　　汽車之家：就是讓客戶對(duì)我們產(chǎn)品了解更清楚？

　　湯吉軍：對(duì)，了解完了以后他自己判斷。

　　汽車之家：您覺(jué)得客戶更愿意從哪些渠道去了解產(chǎn)品？

　　湯吉軍：現(xiàn)在客戶更傾向于網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代發(fā)展很方便，不像過(guò)去我們買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品要上街去找，現(xiàn)在客戶要了解一些產(chǎn)品，特別是汽車的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)上一些像汽車之家，我們汽車之家在整個(gè)行業(yè)做的還是比較專業(yè)的，依賴度最高的，他們先去了解這個(gè)，你們給他們帶來(lái)了的這個(gè)只是一個(gè)粗況的了解，最終客戶他對(duì)任何一個(gè)汽車產(chǎn)品他自己也有一個(gè)評(píng)判，我們覺(jué)得現(xiàn)在是以網(wǎng)絡(luò)為主。

　　汽車之家：上海地區(qū)賣車有一個(gè)特殊的情況，我不得不說(shuō)，對(duì)于賣十萬(wàn)元左右的車的經(jīng)銷商來(lái)因?yàn)榕普找�八萬(wàn)九萬(wàn)的所以過(guò)的很艱難，我相信北汽在上海也會(huì)遇到這樣問(wèn)題，您是怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

　　湯吉軍：因?yàn)槟壳�，其�?shí)政府在控制牌照，但是老百姓有一個(gè)剛性的需求，其實(shí)從某種程度來(lái)說(shuō)，老百姓想買(mǎi)車改善一下生活，但是現(xiàn)在牌照太貴，我只能被動(dòng)選擇上外地牌照，其實(shí)我們很多客戶不一定要上高架什么的，所以現(xiàn)在基本上來(lái)說(shuō)我們客戶還是選擇購(gòu)買(mǎi)外地牌照，畢竟我們車子只有幾萬(wàn)塊錢(qián)，一個(gè)牌子都已經(jīng)超過(guò)了車子的價(jià)錢(qián)。但是等我們紳寶上市以后可能更多的客戶會(huì)選擇上上海牌，因?yàn)槲覀冊(cè)礁叩目蛻羧核麑?duì)牌照的價(jià)格并不是很關(guān)注，只是說(shuō)盡管內(nèi)心說(shuō)牌照價(jià)格太高了，但是他還是有需求的，我該用的還是要用，因?yàn)樯虾Ｅ普者@個(gè)還是有價(jià)值的，相當(dāng)于就是找了一個(gè)保險(xiǎn)箱。

　　汽車之家：因?yàn)樯虾Ｊ芟抻谂普眨�北京也是這樣，其他二三線城市沒(méi)有這個(gè)苦惱，廠商在這方面是不是會(huì)給一些政策給經(jīng)銷商？

　　湯吉軍：對(duì)，北京就是這樣，無(wú)論你上哪里牌照，都牽涉到一個(gè)成本問(wèn)題，所以買(mǎi)我們車子，每個(gè)牌照補(bǔ)貼是兩千塊錢(qián)，通過(guò)牌照來(lái)補(bǔ)貼，因?yàn)楫吘箾](méi)辦法。所以廠商在這方面都是有一個(gè)牌照補(bǔ)貼的。因?yàn)檫@就是區(qū)域化的差異。

　　汽車之家：相對(duì)于其他自主品牌也好，合資品牌也好，從去年五月份正式賣到現(xiàn)在已經(jīng)有一千多輛的保有量，這個(gè)數(shù)字在外人看來(lái)確實(shí)是一個(gè)很好的數(shù)字，作為總代或者廠商那邊怎么看？是否還有更高的要求？

　　湯吉軍：作為廠家來(lái)說(shuō)我們希望有更多的客戶真正地把我們的車子開(kāi)到路上去，我們說(shuō)的再好，沒(méi)有客戶用下來(lái)之后說(shuō)一個(gè)字好，來(lái)得更直接，來(lái)得更確切實(shí)際。所以我們的用戶會(huì)越來(lái)越多，那還怕嗎？讓我們的用戶來(lái)傳播我們的客戶，通過(guò)口碑的傳播，來(lái)真正提高我們北京汽車在上海的占有量。

　　汽車之家：您之前也提到在上海區(qū)有很多地方都建服務(wù)站，但是服務(wù)站不能買(mǎi)車，只能在瑞眾店買(mǎi)車？

　　湯吉軍：不是，我講的這些地方不光有服務(wù)，你還可以買(mǎi)車，還可以試駕。相對(duì)來(lái)說(shuō)我要在這里建一個(gè)兩百平的，三百平米的展廳，現(xiàn)在很多品牌都在城市有展廳，我們將來(lái)會(huì)做兩個(gè)，一個(gè)品牌中心，兩個(gè)4S店，然后衛(wèi)星店。這是我們北京汽車在上海未來(lái)幾年的規(guī)劃。

　　汽車之家：上海瑞眾作為北京汽車在上海區(qū)域的總代理，有沒(méi)有考慮到未來(lái)上海區(qū)域再有其他集團(tuán)或者經(jīng)銷商再進(jìn)入北京汽車這個(gè)品牌。

　　湯吉軍：這個(gè)是一個(gè)難免的屏障，這是必須的，作為廠家來(lái)說(shuō)他也希望有多元化的競(jìng)爭(zhēng)，作為我們來(lái)說(shuō)，我們就打基礎(chǔ)，我們獨(dú)家代理的時(shí)候，我們要把網(wǎng)點(diǎn)做全了，我們要把服務(wù)做到位，把口碑傳出去。然后更多的其他經(jīng)銷商進(jìn)來(lái)以后，我們只要把服務(wù)做好，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是避免不了的，我們靠實(shí)力靠服務(wù)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)客戶心里都有一桿秤。

　　汽車之家：今天非常感謝和湯總面對(duì)面的溝通，非常感謝。

　　湯吉軍：也謝謝汽車之家，能在這里和廣大網(wǎng)友見(jiàn)面。謝謝。

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