[汽車之家 人物對話] 在本屆上海車展的現(xiàn)場，汽車之家對上海龐大龍翔汽車銷售服務(wù)有限公司的尹立凡總經(jīng)理進行了對話，對話具體內(nèi)容如下：

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！今天咱們對話的是上海龐大龍翔汽車銷售服務(wù)有限公司的尹總尹立凡，尹總您好！

　　尹立凡：您好！

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　　汽車之家：先給汽車之家網(wǎng)友介紹一下龐大龍翔，然后再介紹一下雙龍品牌吧。

　　尹立凡：大家好，我是龐大龍翔尹立凡，我先介紹一下龐大龍翔公司，在上海我們是去年剛剛籌建起來，是1月份才開始正式營業(yè)，那么就是說大概一個季度，我們目前整個龐大集團在這里投資1370多萬，另外我們在普陀區(qū)有一個7000平米的展示廳，還有包括臺球、按摩椅這些都是，在上海我們目前是剛剛開始，現(xiàn)在我們的布局第一個是4S店的根據(jù)地，就是說我們在上海準備東南西北四個區(qū)域都會有一個相當(dāng)于自己的二級店，目前在湖南路上海車市汽車市場有第一家直營店已經(jīng)開始營業(yè)了。那么以后在東南西北四個區(qū)域都會有一個直營店或者說是合作店。

　　汽車之家：那尹總幫我們介紹一下雙龍吧，因為大家知道雙龍是做SUV比較專業(yè)，還有一個做高端轎車的品牌，因為國內(nèi)的能見度比較低，給我們介紹一下雙龍這次車展帶來了哪些車，還有品牌。

　　尹立凡：是這樣，咱們雙龍汽車主要是生產(chǎn)專業(yè)SUV為主，和一般的城市SUV不一樣，那么專業(yè)SUV主要是有底盤的，能承載四輪車身，另外咱們還有一款小轎車就是主席，是韓國正宗的座駕。這次展會上面帶來了幾款車型第一個是主席，還有愛騰，享御還有雷斯特W，這是新款的車型，就是這次車展上市，另外就是一款新的路帝，像目前MPV這款商務(wù)車的話在國慶節(jié)左右才能全國量產(chǎn)上市，另外一款就是概念車是非常不錯，值得期待的，是一個SIV-2，在前年的車展上都展出過，但是這是一個最新的改款，原來又有很多的改變，這款車估計要到2014年或者到2015年才會正式上市。這是我們期待的一款車，另外一個就是享御、愛騰都會出來。這個我們更新?lián)Q代也會比較快，因為這是適應(yīng)市場的發(fā)展還是挺不錯的，對我們品牌目前來講，全世界SUV里面只有一個吉普、陸虎和雙龍，那么我們除了專業(yè)SUV以外，還有一個非常大的特點，就是我們的柴油發(fā)動機，可以說是最先進的柴油發(fā)動機，目前這個柴油發(fā)動機的尾氣排放的標準已經(jīng)達到了歐洲六號標準，現(xiàn)在是和奔馳共同研制生產(chǎn)的�？梢哉f在全世界這個肯定是非常先進的了。你像我們的雷斯特W它的車身達到了很長，但是綜合油耗18.7，但是實際上高速公路我進行了一個專門的測試，開了1600多公里，平均的油耗還不到6個油。

　　汽車之家：非常省。

　　尹立凡：只有5.5個油。

　　汽車之家：那和汽油的話是翻了一倍了。那你介紹一下新款雷斯特，這次車展會出嗎？您覺得他下一步在中國宣傳重點會放在哪些呢？因為咱們知道雙龍現(xiàn)在大家對柯蘭多已經(jīng)有認識了，但是雷斯特W才進來，大家對消費SUV的概念還不完善，等于這次重新進來雷斯特W，它的產(chǎn)品定位在哪里？

　　尹立凡：這個可以說是中高端的SUV，但是我們定位還不是城市SUV，我們這個是專業(yè)SUV，應(yīng)該我們可以看得到到西藏去玩，上高速都可以看到雷斯特W的身影，那么這款車是對一些專業(yè)的人士，還有相對來講注重安全的，還有油耗，還有爬坡力度，還有礦山、工程，還有像地產(chǎn)公司，因為他經(jīng)常跑工地，是一款不錯的車，第一油耗低，第二馬力大，還有第三是耐用，還有最大的是專業(yè)的SUV，四輪驅(qū)動，越野性能都是非常棒的。

　　汽車之家：這個產(chǎn)品對懂車的人來說都是非常不錯。但是雙龍現(xiàn)在在國內(nèi)目前比較少，這對雙龍很多老客戶的維修存在一定的不方便，作為你們新開的店能給老的雙龍車主在維修上提供一些便利，比如說維修技師的培訓(xùn)技能，還有維修經(jīng)驗上面你們是怎么做的？

　　尹立凡：這一塊我們目前全國的一級經(jīng)銷商，已經(jīng)是到目前為止差不多接近150家了，春節(jié)前是136家，現(xiàn)在是150家，我們還在招商，未來得三年之內(nèi)必須超過300家，那么就要擴展。第一個是一級經(jīng)銷商的擴展，那么第二個是每一個經(jīng)銷商，就是每一個大的城市，像上海市或者說是江西，就是以南昌為主，現(xiàn)在我們在向全國推廣，第一個大城市有一個大的旗艦店，像江西有十個地市，每一個地市都有我們的二級車，是帶維修、銷售合作的二級經(jīng)銷商。那么這樣子第一個是宣傳都上去了，第二個維修又保障了，正常保養(yǎng)維修都可以，在二級店都可以進行了，這是一個很方便的地方，其他的話像我們在上海，現(xiàn)在我們只有在普陀區(qū)有一個7000平米的4S店，我們在今年之內(nèi)，因為我們?nèi)ツ曛饕�是針對直營店，另外還有3家店已經(jīng)洽談差不多了，估計在8月份之前都可以運作了，帶維修的。另外不帶維修的還有6家，其他基本上都已經(jīng)確定單位正在談，保證在上海區(qū)域至少有12個可以銷售的店。

　　汽車之家：那基本上是做到了大范圍的覆蓋了。

　　尹立凡：然后在東南西北都有一家能去進行維修的單位，這樣可以極大限度的保證客戶的便利性和維修。那么還有一個要講到是對老客戶這一塊，第一個對老客戶采取有幾步的方案，第一步的方案就是請老客戶到我們店里來，在6月1號之前凡是到我們店里來的，不管他一次、二次、三次，正常的保養(yǎng)都是不收工時費，只收材料費，第二個在配件供應(yīng)上面，每個月擴展5到10萬，這個配件，就是根據(jù)我們上海地區(qū)大概有多少車型，然后每一種車型的配件我們就把他備足，保證客戶的配件供應(yīng)鏈，還有一個在維修方面第一個是我們的技師，都是從韓國，在北京每個月基本上都有一次繼續(xù)交流和培訓(xùn)，那么我們的技師都是經(jīng)過北京培訓(xùn)認證以后到我們店里進行工作。第三個的話，就是在整體來講，在我們的服務(wù)上面，龐大集團雙龍，就是龐大旗下的公司，龐大集團有一個400的免費電話，針對全國所有的車只要你一有問題，直接打400的電話。我們當(dāng)?shù)氐谝粋�是4S店的響應(yīng)，第二個就是其他很多相對來說就直接給你拖車，這個是比較便利的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不單單是雙龍，還有我們整個龐大集團的客戶服務(wù)是連在一起的，像我們上海，至少我自己進入龐大系統(tǒng)，從9月份以后才進的龐大系統(tǒng)，上海的話我也是剛來大概也就是三個月時間，我知道現(xiàn)在上海至少有9家4S店，那么這個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不單單是雙龍的，是整個龐大系統(tǒng)的都可以供應(yīng)，那么在這一塊的話，會更加方便客戶。

　　汽車之家：那尹總，上海目前雙龍的保有量大概有多少？你們有數(shù)據(jù)統(tǒng)計嗎？

　　尹立凡：數(shù)據(jù)統(tǒng)計有，我們在12月份之前，因為我們正式開始是1月份開始。之前就是根據(jù)上汽和咱們集團給我們的指標，客戶數(shù)據(jù)是697個，但是我們后面做了，就是對每一個客戶都進行了回訪，都錄制了下來，因為上海有一個特別區(qū)，大概有340多個車輛，這個車主在上海，那么其他的基本上都是在外地。

　　汽車之家：這些車主基本上都能做到覆蓋和聯(lián)絡(luò)？

　　尹立凡：對，現(xiàn)在基本上這340多個車主都覆蓋了，第一個是通了電話，然后回來大概有85%左右了。

　　汽車之家：相當(dāng)高了。

　　尹立凡：比較高了。

　　汽車之家：能不能透露一下你們作為一個新開店，今年2013年你們既定的目標是多少？你們今年定的指標完成了多少？

　　尹立凡：我們第一年開始定的指標比較低了，是200臺。什么原因呢？因為我作為一個總經(jīng)理，要對這個團隊負責(zé)任，如果我們的目標定的太高，那么對整個團隊的工資績效就會有影響，我壓縮的比較低，相對來說是比較保守的，我們今年的銷售任務(wù)是200臺，但是目前根據(jù)一月份、二月份、三月份，現(xiàn)在是四月份，第一月份大概是在12臺，二月份就是過年這一個月也達到了13臺，三月份我們已經(jīng)達到了22臺，一直都在增長，這一個月這兩天車展當(dāng)天已經(jīng)成交了6臺。在車展之前有12臺。那么這個月是18臺，突破20應(yīng)該是完全沒有問題，這個月目標是30臺，估計沒有很大問題。

　　汽車之家：因為后面幾天都是車展。

　　尹立凡：因為我們整個的成交，根據(jù)今年一二三月份來看，我做了一個分析，我們整個成交達到了43%點多，這個客戶都是老客戶，再介紹給我們，就這部分客戶口碑的宣傳，有的可能是換了新車，或者是帶了朋友過來成交的，這個成交率非常高。

　　汽車之家：這是本身品質(zhì)的可靠，吸引力才能做到這一點。

　　尹立凡：關(guān)鍵是一個性價比，像我昨天在展會上面碰到了一個姓周的客戶，他就開了六年了，開享御，我問他換過什么東西？他說就換了一套輪胎，換了一個空氣質(zhì)量感應(yīng)器，他說其他東西基本上都沒換，都是正常保養(yǎng)，現(xiàn)在就好了，找到4S店，原來都在其他維修廠進行維修，現(xiàn)在他更加有保證了，他也更放心了我也給他介紹了，說搞完車展以后就到我們哪里去看一看。

　　汽車之家：尹總幫我們談一下，雙龍品牌在推廣戰(zhàn)略上有什么方向嗎？就談2013年，就說上海，上海有什么辦法把這個雙龍品牌讓所有人知道，因為前面說的老客戶回購率，還有客戶帶客戶，對于新發(fā)展客戶上有什么政策？

　　尹立凡：今年我們整個發(fā)展目標群體針對的是哪些？第一我們通過一些像這樣的展會，然后我們還有一個到展廣告，主要是讓客戶知道，第一個是傳遞品牌的信息，在上海是全面展開了，第二我們第一年的利潤指標是非常低。為什么呢？第一年我們要的不是質(zhì)量，要的不是利潤，我們要的是數(shù)量，整個就是一個口碑，然后整個把品牌推廣開來，這是第一步，我們定的優(yōu)惠幅度，可以說在全國范圍之內(nèi)是最低的，其他地方可能做不到的優(yōu)惠，我們都可以做到，針對目標群體的話，我們現(xiàn)在已經(jīng)在開始出來一個二級網(wǎng)絡(luò)的鋪開，那么這是一個渠道。另外一個就是我們的大客戶，大客戶就是針對大企業(yè)的采購，還有一個就是租賃，對汽車租賃這塊目前有幾家。

　　汽車之家：現(xiàn)在我們有汽車租賃嗎？

　　尹立凡：我們準備做這個，我們跟兩家比較大的公司正在談汽車租賃，他一批拿多少車，我們集團公司龐大租賃公司進行一個連帶擔(dān)保，然后把這個車進行一個租賃，比我們這樣要去推廣可能會更快，所有的人看得到快一點，這是第二步，這是一個對大客戶推廣這塊，以租代售，這一方面的話可能會更快。因為這個產(chǎn)品確實不錯，一定要大家用了才知道，如果你租了一天用了，那么你比直接去買要好，我租一天才多少錢，我可以先試一試，我們至少每個月搞一個試乘試駕活動。我們做了卡，對老客戶帶客戶過來，他介紹一臺就有一千元的禮物，另外一個，像我們上海在浦東阜南路玉橋路那里有一個汽車越野之地合作，現(xiàn)在能看到我們的愛騰的畫面都在那里，每個月組織一些有興趣的意向客戶去那里感受一下。我們這個車說實在的很簡單，簡單看好像看不出什么，但是你真正去試才知道它的優(yōu)越性能在哪里，你才能試得出來，我們在客戶這一塊也是盡量讓客戶去試。另外我們還有像大客戶這塊，去年在江西一個項目部，他一下就買了九臺，他就是做工程用，就是汽車高速公路公司。

　　汽車之家：養(yǎng)護成本低，使用成本低，皮實耐用。

　　尹立凡：對，很多人覺得其他車在工地上面不舒服，我正好也是偶爾機會，經(jīng)過那個工程的時候，跟另外一個經(jīng)銷商洽談二級網(wǎng)點的時候，正好和那個二級網(wǎng)點的經(jīng)理還有項目經(jīng)理說，我這里有一個好車你過來試試，他說什么好車過來看看，一試完以后就真成了，就把這個談下來了。

　　汽車之家：因為你說雷斯特W也有了，價格也有了。

　　尹立凡：是的，昨天才公布價格，跟原來的價格一樣，現(xiàn)在目前2.0的還沒有到貨，2.7的還是329800元，柴油的。

　　汽車之家：那原來汽油的呢？

　　尹立凡：汽油的那一款目前在中國的市場上面，就是我們因為老車比較多，我們一樣在做維修保養(yǎng)，但是對新車這一塊，因為這畢竟是3.2的汽油，相對來說比柴油大多了，在時間成本上面，相對來說比較高，柴油更具有競爭力，那么我們是需要的我們就定，不需要的我們基本上定的就比較少，主要是以柴油為主，不管是新款和老款都是一樣。

　　汽車之家：那最后一個問題，就是您跟我談一下，就是說除了現(xiàn)在賣的好的，大家知道的克雷奧、雷斯特w，今年你們主推的車型會放在哪個？然后這款車型你們會對他做一些針對性的推廣嗎？比如說價格上和客戶群體上。

　　尹立凡：像目前主要是以柯蘭多為主體的銷量。

　　汽車之家：大概能占到全年目標的多少？

　　尹立凡：全年目標的50%，為什么呢？因為這款車在城市里面非常具有競爭力，我們這款車定位是149800開始，然后到199800都有，我們有幾種型號的車，兩驅(qū)、四驅(qū)都有，又是進口車，又是SUV，這個價位在149800元可以說是沒有，我們就填補了這個空白。另外還有咱們柯蘭多不一定是專業(yè)的越野愛好者所喜愛的，但是這款在城市里面從安全、油耗還有一個是從流水線、時髦各個方面都還是非常不錯的。那么這款車會是我們主銷產(chǎn)品，就是一個大眾車型。那么從目前來看的話，這款車型銷量還是非常不錯的。

　　汽車之家：那這車不是也有柴油版的，柴油的定價也不足20萬，這個柴油在這個車型中占比會是多少？

　　尹立凡：目前來說我們這個銷量與汽油相比，柴油基本上是一半一半。

　　汽車之家：那接受程度也很高。

　　尹立凡：接受程度也很高，因為我們現(xiàn)在對柴油推廣的力度比較大，有優(yōu)惠四萬。

　　汽車之家：價格基本就平了。

　　尹立凡：柴油還是稍微高點，但是從長期使用來講，柴油比汽油還是低的多，包括促銷力度，我們?nèi)ツ昕绿m多一上市就以柴油為主，然后從下半年汽油就上產(chǎn)品線，這樣子的話，就根據(jù)每個人的喜好。包括整個的產(chǎn)品，主要是在安全上面，咱們還是非常不錯的。

　　汽車之家：行，謝謝尹總。

　　尹立凡：謝謝大家。