[汽車之家 對(duì)話]　　在本屆上海車展的現(xiàn)場(chǎng)，汽車之家對(duì)北京汽車銷售有限公司市場(chǎng)部行總監(jiān)王銘東先生進(jìn)行了對(duì)話，對(duì)話具體內(nèi)容如下：

　　車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好，今天我們非常榮幸邀請(qǐng)到了北京汽車銷售有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)王銘東先生接受汽車之家對(duì)話，王總您好！

　　王銘東：你好，各位網(wǎng)友大家好。

　　車評(píng)人：王總請(qǐng)您先簡(jiǎn)單一下本次上海車展北京汽車展臺(tái)的一些產(chǎn)品亮點(diǎn)。
王銘東：北京汽車參加上海車展帶來(lái)主要三大系列產(chǎn)品，首先即將上市紳寶系列中高級(jí)轎車產(chǎn)品，北汽具有悠久歷史越野系列產(chǎn)品，包括帶來(lái)了經(jīng)典北京212展車，即將未來(lái)發(fā)布的一些概念車造型趨勢(shì)。同時(shí)我們?cè)谌ツ?月份已經(jīng)上市的北京汽車E系列車型，這次帶來(lái)了不僅有兩廂，還有三廂的產(chǎn)品。

　　車評(píng)人：剛才您談到全新紳寶系列車型，王總作為一個(gè)全新的產(chǎn)品，在目前中國(guó)轎車競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，紳寶旗下系列產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

　　王銘東：我覺(jué)得作為一款自主品牌產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)要想進(jìn)入B級(jí)車場(chǎng)面臨很大挑戰(zhàn)。大家以前談到價(jià)格天花板，即15萬(wàn)以上自主品牌車型，我們之所以有一定信心，因?yàn)榧潓殦碛?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">豪華車血統(tǒng)，因?yàn)榧潓毜那吧?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">薩博95在歐洲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是寶馬5，進(jìn)口車50萬(wàn)左右，一款C級(jí)車進(jìn)入B級(jí)車來(lái)競(jìng)爭(zhēng)有一個(gè)俯沖優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品研發(fā)階段、生產(chǎn)制造采購(gòu)都是盡量使用原來(lái)的供應(yīng)商。在整車造型設(shè)計(jì)上面，也聘請(qǐng)意大利設(shè)計(jì)師給我們做重新設(shè)計(jì)。有三年多積淀和研發(fā)最終形成這樣一個(gè)產(chǎn)品。我們總結(jié)這個(gè)產(chǎn)品具備四方面優(yōu)勢(shì)，首先動(dòng)力，渦輪增壓，2.3T升功率在同級(jí)車?yán)锩娣浅��?yōu)秀。另外是操控，薩博有傳統(tǒng)的表演項(xiàng)目叫做路上飛行秀，在今年二月底在香港進(jìn)行紳寶飛行秀，這個(gè)過(guò)程也邀請(qǐng)?jiān)瓉?lái)薩博飛行隊(duì)原班人馬。這款產(chǎn)品我們感受到，在經(jīng)歷激烈駕駛時(shí)表現(xiàn)出非常優(yōu)越的性能，我們對(duì)操控性非常有信心。另外安全方面，因?yàn)樗_博在歐洲的時(shí)候是唯一一個(gè)全系列產(chǎn)品都達(dá)到歐洲五星標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)汽車品牌，我們的紳寶也延續(xù)了原來(lái)的安全基因。我們經(jīng)過(guò)了兩輪試碰撞，成績(jī)都在五星以上，努力的讓我們成績(jī)更好。第四方面，就是我們的配置。不僅有薩博原來(lái)獨(dú)有的配置，比如夜視儀表盤、側(cè)視輔助系統(tǒng)。我們也結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者需求，為紳寶車匹配了很多非常實(shí)用的裝備，應(yīng)該說(shuō)我們?cè)趧?dòng)力性能操控安全和配置方面的優(yōu)勢(shì)，讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)能夠占有一席之地。

　　車評(píng)人：紳寶這樣的產(chǎn)品擁有您說(shuō)的四大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，上市之后直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大一部分來(lái)自合資的產(chǎn)品。正像王總剛才談到的，從另外一個(gè)維度銷售渠道，觀察到2012年時(shí)候北京汽車借助這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做過(guò)很多整車銷售動(dòng)作。我不太清楚，北汽是否探索出一套適合中國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)銷售模式？當(dāng)然前提是基于互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。

　　王銘東：我們的確在去年做了很多嘗試，我理解在中國(guó)當(dāng)前一個(gè)市場(chǎng)狀況下，完全靠在線去銷售汽車還是不成熟，但是網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為所有汽車廠家最重視的信息傳播渠道，也是一個(gè)獨(dú)特的渠道。我們通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商調(diào)查會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的大部分客源都是通過(guò)網(wǎng)上搜索對(duì)比產(chǎn)品信息之后，再到店里。給我們帶來(lái)一個(gè)啟示，不能指望網(wǎng)上刷卡買車，但是在網(wǎng)上可以找到目標(biāo)客戶，我們可以提供給他需要的信息，甚至可以設(shè)計(jì)一些他喜歡參加的活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)方式引流，最終還是到線下經(jīng)銷商店進(jìn)行成交。比如我們?nèi)ツ旮�淘寶合作的店商活�?dòng)，“雙十一”一天時(shí)間賣了1200多臺(tái)車，我們也跟京東商城，包括騰訊商城，汽車之家也有過(guò)合作，希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給客戶更多接觸品牌接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。我相信在未來(lái)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)信息安全，消費(fèi)者對(duì)于車的理解程度提高，真正網(wǎng)絡(luò)銷售賣車可能會(huì)成為一種可能。

　　車評(píng)人：您結(jié)合當(dāng)下發(fā)展趨勢(shì)，您預(yù)判真正的在電商平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)整車銷售大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？

　　王銘東：我這么講，按照美國(guó)這樣一個(gè)成熟汽車社會(huì)，汽車進(jìn)入家庭已經(jīng)超過(guò)20年時(shí)間，接近30年，我們現(xiàn)在準(zhǔn)確講從2000年開(kāi)始，至少有20年時(shí)間才能達(dá)到美國(guó)現(xiàn)在水平�，F(xiàn)在美國(guó)在線銷售情況更多是定制化，通過(guò)商城的網(wǎng)站選擇自己喜歡的顏色，可以定制自己產(chǎn)品的配置，但是交付仍然在線下進(jìn)行。即便美國(guó)這樣一個(gè)發(fā)達(dá)市場(chǎng)，也沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)電商能夠囊括整個(gè)汽車產(chǎn)品銷售狀態(tài)。所以我認(rèn)為，至少需要10年以上時(shí)間。當(dāng)然我們有一個(gè)理念，不是說(shuō)一定要走別人的路，隨著技術(shù)發(fā)展，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，可能這個(gè)時(shí)間會(huì)縮短。

　　車評(píng)人：現(xiàn)階段如果在中國(guó)市場(chǎng)做電商平臺(tái)整車銷售，從性質(zhì)上偏重于營(yíng)銷大世界。

　　王銘東：一個(gè)品牌是傳播，另外一個(gè)潛在消費(fèi)者信息搜集。

　　車評(píng)人：剛才您也提到一個(gè)問(wèn)題，紳寶旗下這樣一個(gè)產(chǎn)品更多鎖定合資產(chǎn)品為自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從目前發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，合資品牌和自主品牌之間不管從產(chǎn)品本身素質(zhì)，包括渠道建設(shè)能力差異都會(huì)存在一些差距。在這樣一個(gè)背景下，您覺(jué)得對(duì)于自主品牌，如果超越合資品牌必須具備的能力有哪些？

　　王銘東：關(guān)鍵在于大家對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)，應(yīng)該講從產(chǎn)品的技術(shù)水平和質(zhì)量狀況來(lái)講，自主品牌跟合資品牌差距在快速縮小。我們很多國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也能夠走向世界。面臨一個(gè)最大挑戰(zhàn)，我們消費(fèi)者對(duì)于自主品牌長(zhǎng)久以來(lái)的認(rèn)識(shí)，這種傳統(tǒng)觀念認(rèn)為只要是自主品牌，產(chǎn)品質(zhì)量就沒(méi)有那么可靠，另外還有一些面子因素。但實(shí)際上，只要我們能夠把先進(jìn)質(zhì)量管理體系和理念引入到現(xiàn)在企業(yè)當(dāng)中，這些都不會(huì)成為障礙。比如我們收購(gòu)的薩博有關(guān)于整個(gè)生產(chǎn)工藝管理，供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)過(guò)程管理等，這些東西是發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)幾十年技術(shù)積累形成，才能保證產(chǎn)品具有可靠品質(zhì)。所謂品牌是源自于品質(zhì)，品質(zhì)不好，談不上打造一個(gè)品牌。首先把你的產(chǎn)品質(zhì)量做過(guò)硬，國(guó)家都去支持民族企業(yè)。韓國(guó)的例子可以給我們做一個(gè)借鑒，韓國(guó)原來(lái)90年代產(chǎn)品質(zhì)量非常差，美國(guó)車評(píng)人曾經(jīng)調(diào)侃過(guò)，必須推著他走�，F(xiàn)在經(jīng)過(guò)十年時(shí)間，打了一個(gè)翻身仗。他快速的，給你犯錯(cuò)誤時(shí)間，也給你這樣的機(jī)會(huì)，這樣的話才能夠成長(zhǎng)起來(lái)。我覺(jué)得我們已經(jīng)走過(guò)剛起步階段，大家回首十年前的產(chǎn)品跟現(xiàn)在看根本沒(méi)法比，現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)基本上可以達(dá)到十幾年前合資品牌在國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品水平，甚至比他們還要好。從發(fā)展眼光看，這些都不成為障礙。

　　車評(píng)人：有人說(shuō)北京汽車依托地理位置優(yōu)勢(shì)，可能在政府采購(gòu)會(huì)比其他品牌有更多資源，對(duì)政府采購(gòu)事件本身，您覺(jué)得對(duì)于未來(lái)品牌發(fā)展跟產(chǎn)品銷售促進(jìn)的意義在哪里？

　　王銘東：這個(gè)政策應(yīng)該早點(diǎn)來(lái)，國(guó)家某一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人也講過(guò)，不管俄羅斯、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)，人家的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)的都是自己國(guó)家品牌的車，很高興看到這一屆政府把發(fā)展自主品牌，采購(gòu)自主品牌車型形成一個(gè)政策，我們也非常歡迎，這對(duì)自主品牌的確是一個(gè)機(jī)遇。因?yàn)槲覀兛吹剑�比如說(shuō)某一個(gè)德國(guó)豪華品牌就是靠政府采購(gòu)打開(kāi)了中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。政府采購(gòu)對(duì)民間消費(fèi)帶動(dòng)作用是非常巨大，我們不能指望著政府花幾千億上萬(wàn)億買自主品牌的產(chǎn)品，單純靠政府消費(fèi)不現(xiàn)實(shí)。但是我相信，這樣的帶動(dòng)作用能夠讓更多人了解自主品牌，能夠接受自主品牌。我們的產(chǎn)品更好也滿足了條件，而且感覺(jué)到非常慶幸我們的產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)非常成熟非常先進(jìn)，能夠滿足政府采購(gòu)的需求。所以我們堅(jiān)信紳寶在國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)市場(chǎng)會(huì)有一番作為。

　　車評(píng)人：我們也知道除了紳寶目前已經(jīng)公布的2.0T、2.3T系列車型，后續(xù)還會(huì)有很多相應(yīng)的衍生產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)推出上市。在后續(xù)的新車計(jì)劃您是不是能夠跟我們的用戶分享一下信息。
王銘東：紳寶平臺(tái)第一款是B級(jí)車，第二款是A級(jí)車，也就是中級(jí)車銷量最大的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，第三款車是A+的產(chǎn)品，隨后會(huì)有城市SUV、MPV的產(chǎn)品陸續(xù)上市。

　　車評(píng)人：后續(xù)新車都是在推進(jìn)過(guò)程當(dāng)中。

　　王銘東：對(duì)，現(xiàn)在樣車都有。

　　車評(píng)人：樣車都有。我們前段時(shí)間去到北汽官方網(wǎng)站看到，在招募經(jīng)銷商�，F(xiàn)在整個(gè)大的汽車市場(chǎng)環(huán)境隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道在下沉。在您看來(lái)，基于二三線市場(chǎng)的建設(shè)，包括渠道的建設(shè)，包括銷售策略建立，對(duì)于整個(gè)北京汽車這個(gè)品牌在未來(lái)發(fā)展中所扮演的角色有一個(gè)怎樣的意義？

　　王銘東：應(yīng)該說(shuō)銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)任何一個(gè)汽車品牌都是最為重要的資源，到現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商有90多家，目標(biāo)是今年年底運(yùn)營(yíng)160多家經(jīng)銷商。我們跟很多成熟的合資品牌沒(méi)法比，他們可能經(jīng)銷商六百家甚至上千家都有。擺在我們面前問(wèn)題，很多消費(fèi)者由于距離遠(yuǎn)被迫放棄選擇我們產(chǎn)品，快速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)也是我們的課題。我們也采用一種1+N+X網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式，比如說(shuō)我們?cè)谑��?huì)建立一家主力的經(jīng)銷商，同時(shí)在其他城市建立二級(jí)展廳，還可以在下面二三級(jí)城市開(kāi)設(shè)他們的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)這樣的方式，一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量不是很多，由于他帶來(lái)十家甚至二十家網(wǎng)點(diǎn)布局，來(lái)解決初期網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠，但是需要覆蓋度的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一年多運(yùn)營(yíng)，這種模式起到比較好的一個(gè)作用。我們也會(huì)在今年隨著陸續(xù)有更多新產(chǎn)品上市，能加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度。

　　車評(píng)人：最后再次感謝王總百忙之中抽出時(shí)間接受我們汽車之家的對(duì)話，謝謝王總。

　　王銘東：謝謝！

　�。▓D/攝 汽車之家 前方報(bào)道團(tuán)隊(duì) 文/汽車之家 孫迪）

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