[汽車之家 對話2012]  北京車展于4月23日正式開幕，今天汽車之家非常榮幸邀請到了，北京花園橋雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理林帆。具體內(nèi)容如下：

『北京花園橋雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理林帆』

　　車評人：各位網(wǎng)友大家好！歡迎來到北京車展的現(xiàn)場，今天來到汽車之家對話間的是北京花園橋雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司林帆，林總您好！
　　
　　林帆：大家好！
　　
　　車評人：首先給咱們網(wǎng)友介紹一下花園橋雷克薩斯的一個大概情況？
　　
　　林帆：汽車之家的網(wǎng)友大家好！花園橋雷克薩斯是位于西三環(huán)，我們的店于2009年3月正式開業(yè)，也是北京唯一 一家位于三環(huán)內(nèi)的雷克薩斯店，建筑面積有大概7000平米，整體投資在5000萬左右，也是雷克薩斯的旗艦店。
　　
　　車評人：現(xiàn)在花園橋雷克薩斯店在整個北京來講應(yīng)該算是比較新的一個店了是吧？
　　
　　林帆：還可以吧。
　　
　　車評人：咱們整個銷售情況怎么樣，各個車型的銷售分布大概給網(wǎng)友介紹一下？
　　
　　林帆：花園橋雷克薩斯從09年3月開業(yè)以來銷量在逐步提升，目前的銷量每月在80-100臺左右，我們有11個系列車型，其中銷量比較大的車型也是大家較為關(guān)注的ES系列，是兼顧商用和家用兩種，所以非常受大家的歡迎，這個銷量大概占到40%左右。還有比如像RX系列，是城市SUV，銷量也非常穩(wěn)定，而且今年我們有新的RX系列上市，目前剛到店，這款車提供從2.7升到4.5升以及混合動力，跨度比較大，可以滿足消費者不同層次的需求，相信今后銷量也會比較大。今年是雷克薩斯混合動力元年，我們基本上全車系全部有混合動力車型，最低CT200h是去年12月份上市的，價格已經(jīng)下探到30萬以下了，指導(dǎo)價是27.90萬。
　　
　　車評人：這個車的市場反映還是非常不錯的。
　　
　　林帆：沒錯。
　　
　　車評人：因為我大概看了一下上個月的新車銷量，CT200h應(yīng)該是賣到1000多臺，我覺得對于混合動力車來講是一個不錯的銷量。
　　
　　林帆：是的，應(yīng)該說CT200h在國內(nèi)基本上沒有對手，首先它是整車純進口，第二是雷克薩斯非常先進的完全混合動力技術(shù)，是在既有發(fā)動機的工作原理，又有發(fā)電機，而且在你用到混合動力技術(shù)的時候，同時還做到了對大氣無污染的環(huán)保作用，我們有配合金融的計劃，現(xiàn)在這款車的口碑非常好，定車都已經(jīng)排到7月份了。
　　
　　車評人：我們看到雷克薩斯從品牌來講和其他豪華品牌稍微還有一些不一樣，就像您剛才提到的全系、混合動力這樣一個配備，從您的角度來看整個雷克薩斯的品牌服務(wù)理念是什么樣的？
　　
　　林帆：“矢志不渝追求完美”大家都知道，實際上在我們雷克薩斯店待的時間長的人，就會在每個細節(jié)上都體會到這一點。舉一個例子：我們這次首發(fā)全新的ES車型，它的一個座椅就研發(fā)了將近一年的時間，請了幾千個不同身材的人，根據(jù)他坐的不同位置、體位來調(diào)整這個座椅的舒適程度，從這一個細節(jié)就可以看到雷克薩斯矢志不渝追求完美的精神，不管從產(chǎn)品研發(fā)到市場、到店里服務(wù)的每一個工作人員都是做到極致，所以我覺得如果到店里來就可以體會到這些。
　　
　　車評人：確實這一個小細節(jié)就很好的詮釋了這八個字。
　　
　　林帆：沒錯。
　　
　　車評人：我們覺得像雷克薩斯有這么好的一個品牌理念，作為雷克薩斯4S店來講怎么把這些品牌理念貫徹到實際的銷售和客戶服務(wù)當(dāng)中？
　　
　　林帆：因為這八個字聽起來是一個口號，但是我們在平常工作中涉及到的每一個環(huán)節(jié)，比如我們的新員工，不管是銷售服務(wù)、售后服務(wù)，甚至到保潔，或者是前臺接待員，從進店開始就要進行為期一周非常嚴格新員工培訓(xùn)，這里面從豐田的歷史講到品牌的理念，再講到我們店自己服務(wù)的理念。
　　
　　車評人：還會講到這個品牌的歷史？
　　
　　林帆：對，包括這里面的故事，包括放一些影片，讓他們一開始就接受到品牌的這種洗禮，因為只有這樣他們在工作中，針對每個顧客這種理念時刻在頭腦中才會落實到行動，因為這個不是規(guī)章制度能夠規(guī)定出來的，得熔化到血液中，才可能在跟顧客交往的過程中時時刻刻體現(xiàn)品牌的精髓。
　　
　　車評人：我曾經(jīng)去過一次雷克薩斯的店，是南四環(huán)的一個店，我自己的感覺確實像您所說的，有一種真正叫上帝的感覺，我去過所有豪華品牌的4S店里面，雷克薩斯店是做的最好的，在這里確實能夠讓你不管是去看車、買車、修車的人都會感受到非常大的尊重的感覺。這是我的一個切身感受。其實像進口車用戶總會擔(dān)心維修保養(yǎng)費用這塊，據(jù)我所知雷克薩斯在這方面是很有優(yōu)勢的，除了咱們之前知道的有一些長期的免費保養(yǎng)和保修政策之外，還有其他什么別的好政策？
　　
　　林帆：首先在進口車里面，從05年雷克薩斯進入中國，4年或10萬公里免費保修和保養(yǎng)就是一個標桿，現(xiàn)在已經(jīng)成為進口車甚至國產(chǎn)很多車效仿的標桿。但是同樣是4年或10萬公里，很多品牌只有保修，沒有保養(yǎng)，但雷克薩斯更多的替消費者著想，因為使用起來這個費用也是大家關(guān)注的，我們連保養(yǎng)都包括在內(nèi)，所以消費者使用這個品牌肯定是既放心又實惠。
　　
　　車評人：我也大概會理解了，有多數(shù)人選擇CT200h混合動力車，因為之前混合動力車在國內(nèi)有普銳斯這樣的定位，這個車我自己覺得價格是很實惠，另外一個層面用戶看到6年或15萬公里，這是免費保養(yǎng)，而且是保修，這樣的政策確實是非常的吸引人，這樣基本上在6年時間里不再為這個車多花很多的錢了。
　　
　　林帆：對，這個費用實際上跟進口車比起來實現(xiàn)到價值里面大概相當(dāng)于5-10萬，這么高的價格，所以很多消費者一旦買了雷克薩斯品牌，在他更新?lián)Q代的時候一直在選擇雷克薩斯，他已經(jīng)使用過、體驗到了。
　　
　　車評人：剛才提到雷克薩斯一些固有的非常好的政策之外，咱們4S店還有沒有其他一些有特色的服務(wù)，或者是在來看車，或者是保養(yǎng)的過程中客戶能感受到的一些服務(wù)？
　　
　　林帆：是這樣的，我們成立了一個非凡車主俱樂部，為此我們還創(chuàng)辦了我們自己的雜志——非凡雜志。成為我們的會員以后，按照他們的級別這個會員會有很多贈送的增值服務(wù)，比如免費打高爾夫的球票，贈送了很多附加服務(wù)，像一些在美容裝璜上、定期給車進行維護等方面都會有一些優(yōu)惠活動。同時我們還經(jīng)常給車主舉行一些在店里面的沙龍，根據(jù)客戶不同的愛好，比如說我們經(jīng)常搞一些鑒寶、收藏，或者針對子女可能需要移民、投資，我們也搞投資移民的講座，包括中醫(yī)養(yǎng)生健身的講座，實際上就是客戶需求什么我們就搞一下這樣的活動，可以讓他們形成一個圈子，在店里面成為好朋友，也是感受這種生活方式。
　　
　　車評人：其實是以車為介，最后可能不全部界定于車了，可以聊的就很多了。
　　
　　林帆：對。
　　
　　車評人：這其實是非常好的增值服務(wù)。對于用戶來講相對比較專業(yè)，有的用戶相對比較專業(yè)，他覺得目前這個車用的原廠機油不算最好的，希望用一個最好的機油，有些用戶會提，我能不能自帶保養(yǎng)件到店里面來進行保養(yǎng)，您對這個問題怎么看？
　　
　　林帆：這個對雷克薩斯品牌來說不是問題，因為雷克薩斯維修使用的零件全部都在渠道，在外面是不可能有人拿到這個件的，而且一旦使用這個件就不能執(zhí)行我們4年或10萬公里，或者是6年或15萬公里，我想跟網(wǎng)友解釋一下，在其他渠道拿到雷克薩斯的件不可能是純正的原廠配件。而且我也想解釋一下：其實我們的純正配件價格非常低，就是讓大家使用的非常放心，大家不會因為價格差去找一些可疑的零配件。
　　
　　車評人：而且我覺得雷克薩斯本身會附送免費的保養(yǎng)，基本上可以說在一個正常的使用范圍內(nèi)是不會自己在去帶配件。
　　
　　林帆：對，而且即使出了保，我們?nèi)匀皇窃瓘S純正配件，價格我們也做過一個比較，比其他同檔次的品牌價格會低很多，所以希望大放心的使用。
　　
　　車評人：剛才說到CT200h，目前市場反饋是非常好的，對于未來混合動力計劃，雷克薩斯有沒有更多的一些車型推出？
　　
　　林帆：有，今年正好是雷克薩斯定義混合動力的元年，為什么這么說呢？我們基本上在ES、GX、RX、LS全系上都有混合動力車型，因為混合動力本身就是豐田在世界上非常領(lǐng)先的技術(shù)，現(xiàn)在已是第三代混合動力技術(shù)了，這個混合動力技術(shù)今年在雷克薩斯全車系里面都會出現(xiàn)，而且大概銷量大概占到我們總銷量的15%左右。
　　
　　車評人：這是一個目標，是嗎？
　　
　　林帆：我覺得我們完成是非常有信心的，因為我們混合動力技術(shù)還需要做很多的宣傳，很多人不了解。因為真正的混合動力是把能源再次利用，就是在用發(fā)動機行駛的時候又把電能回收、充電了，你在用電的時候就可以節(jié)油，所以這種真正的混合動力技術(shù)使得對能源非常節(jié)省，而且對環(huán)境非常保護。
　　
　　車評人：這個車我們編輯部體驗過一次，自己也開過一次，確實體驗下來綜合油耗一百公里只有5升左右？
　　
　　林帆：我們CT200h搞過一次節(jié)油大賽，從雁棲湖開回北京，前三名：第一名3.0，第二名3.1，第三名3.2。
　　
　　車評人：那可能是駕駛技術(shù)非常好的。
　　
　　林帆：對。
　　
　　車評人：我們完全是以正常使用車在北京城里面擁堵、各種情況也不管，這么開下來是5升。我自己原來開1.0排量的小車，真沒開過這么低的油耗。
　　
　　林帆：現(xiàn)在我們花園橋還有一個機會，有5輛CT200h可以給報名的網(wǎng)友，或者說咱們汽車之家的工作人員都沒有問題，可以做深度試駕，在我們店辦完手續(xù)后，可以兩天完全開走，進行完全的體驗，所以也希望大家來進行體驗。
　　
　　車評人：我們之前聽說在國外的4S店有這樣的服務(wù)，可以把這個車開走兩天做一個完全的試駕，如果真的喜歡在買，在國外是有，但是在國內(nèi)還是第一次聽說。
　　
　　林帆：那就歡迎您和您的朋友來體驗。
　　
　　車評人：從這方面來說至少雷克薩斯是非常有信心的。
　　
　　林帆：對。
　　
　　車評人：最后一個，剛才您提到咱們店是在北京的三環(huán)之內(nèi)唯一的雷克薩斯店，您覺得我們店的除了地域優(yōu)勢之外還有一些什么樣的優(yōu)勢？
　　
　　林帆：地域優(yōu)勢，首先還體現(xiàn)在客戶群的優(yōu)勢，比如說我們是在金融機構(gòu)云集的金融街和海歸派人士聚集的中關(guān)村商圈，正好在這個紐帶上。另外整個西邊，比如說大的機關(guān)，包括一些學(xué)府，因為雷克薩斯品牌本身不是一個張揚的品牌，很多是用戶通過口碑相傳才知道，我們現(xiàn)在老客戶的介紹回店的比率已經(jīng)非常高了，基本上達到30%-40%，就是每一個人買了以后，有一個客戶給我們介紹七個客戶來買，就是說這個不是廣告能做出來的，是靠實實在在用的時候，親身的體驗，因為好朋友之間的傳播力和信任力是最強的，作為這點來說也是不斷的要求我們的員工和老客戶成為朋友，因為在成為朋友的時候你的身份就不再是銷售顧問了，而你成為他的朋友了就不斷的有老客戶回來，所以我覺得這點來說也是我們現(xiàn)在要求銷售顧問的，包括我們會講一些銷售心理學(xué)，跟客戶怎么成為朋友？因為我們現(xiàn)在的銷售很年輕，我們也會對他們進行全方位的培訓(xùn)，包括歷史背景，跟客戶打交道的時候會涉會到一些金融、財經(jīng)，等等，我想跟客戶成為朋友就是花園橋最大的一個特色。
　　
　　車評人：其實我剛才聽了也有很多感觸，之前可能了解到很多豪華品牌更多是強調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好、怎么先進，我覺得像雷克薩斯可能唯一的不同的一點，已經(jīng)從這一塊升級到人上面來，其實最終來講用車的還是人，經(jīng)營好的人，他有一個好的品質(zhì)自然能被人傳播開來。
　　
　　林帆：沒錯。
　　
　　車評人：最后我們也祝愿花園橋雷克薩斯今年的發(fā)展越來越好。謝謝您！
　　
　　林帆：謝謝！

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