[汽車之家 對話]  在2012年北京國際車展的現(xiàn)場，汽車之家對北京亞之杰合眾汽車銷售服務有限責任公司總經理陰勇進行了對話，對話具體內容如下：

　　車評人：各位網(wǎng)友大家好！歡迎來到北京車展，今天來到我們對話間的是北京亞之杰合眾汽車銷售服務有限責任公司總經理陰勇，陰總，你好！

　　陰勇：汽車之家的網(wǎng)友們大家好，祝大家萬事如意、身體健康，也希望在這次車展的過程中大家能夠看到自己喜歡的愛車，能夠到我們店里面去挑選你們喜歡的車、參加試乘試駕的活動，您將會得到意外的驚喜，謝謝大家！

　　車評人：亞之杰合眾在北京來講應該是有一段歷史，請給我們的網(wǎng)友大概介紹一下亞之杰合眾的情況？

　　陰勇：亞之杰合眾的名字到現(xiàn)在應該說差不多有20年的歷史，在北京的經銷商當中還是一個非常有知名度的品牌，從1999年，亞之杰開始建立奧迪4S店，從那兒以后亞之杰就開始有一個完整的4S的營銷模式。發(fā)展到現(xiàn)在亞之杰已經成為集團公司，這個集團公司的品牌有奔馳、奧迪、一汽-大眾和進口大眾。其中奔馳的店也是亞洲最大的一個旗艦店，對亞之杰集團來講我們是走高端品牌的路線，亞之杰這么多年來的宗旨就是為廣大的客戶做好服務，在業(yè)界爭取做到最好、最強。

　　車評人：您自己是怎么樣理解進口大眾的服務理念和營銷模式的？

　　陰勇：進口大眾的服務理念和營銷模式是源于對進口大眾產品的一個定位，因為進口大眾的產品屬于高端產品，高端產品其中表現(xiàn)在輝騰，輝騰這一款商務車排氣量是3.6L、4.2L，整個車身寬大，非常適合低調的成功商業(yè)人士，價格一般在70-120萬，輝騰一個是它的技術性能，還有一個是品質、商務的特點，還有我們的途銳都是定位高端。 所以說我們進口大眾服務的標準和要求都是結合所有高端品牌理念的標準之后，對所有的經銷商要求是比較高的。我們光銷售就有一百零幾項的服務要求和一百多項服務節(jié)點，總共有二百多項服務和銷售方面的一些流程考核指標，應該說對服務的要求是很嚴的。我們就要把我們進口大眾的產品，能夠使它符合高端品牌的服務理念和服務規(guī)范。

　　車評人：其實像您剛才提到要符合高端品牌的服務理念和服務規(guī)范，從售后來講有什么樣的一些特點，或者說一些實力去符合您剛才說的服務理念和服務規(guī)范呢？

　　陰勇：我們的服務從客戶進公司門開始，如果您是預約的客戶，我們的門衛(wèi)就會知道您在什么時間過來做的預約服務；如果您是新到的客戶，我們的門衛(wèi)就開始給您去引路、停車、開車門；還有我們的業(yè)務顧問會在你的車前方等待您，業(yè)務顧問在引導您進到業(yè)務洽談室詢問你的需求，最終體現(xiàn)在車輛整個的維修、保養(yǎng)和服務的全過程中。所有我們一系列的服務標準和接待，都是按照我們理解的高端車的服務，因為我們對服務顧問的要求標準也比較高，有的服務顧問甚至被其他高端品牌挖走，為了我們的服務標準投入了很多，在當中所付出的我想最終能夠換來客戶對我們的信任。

　　車評人：其實剛才說到一個是產品方面、一個是售后服務方面，在現(xiàn)在汽車行業(yè)競爭這么激烈，經銷商要怎么做才能在這么激烈的環(huán)境中生存？

　　陰勇：第一是品牌的競爭，我們對大眾這個品牌是非常的信任，作為他們的經銷商有這么多年的合作關系，也是源于對大眾產品的信任，大眾的產品線是非常長的，包括輝騰一樣的商務車，還包括越野車，途銳，大型、小型越野車，還有時尚車型，尚酷、高爾夫等，還有家庭型車、夏朗、CC，還有一款商務車是T5，這么長的一個產品線，本身就說明大眾品牌有很強的競爭實力，另外我們大眾這個品牌強調的是技術領先，技術的領先最主要體現(xiàn)在發(fā)動機和變速箱上，很多業(yè)內人士說大眾的產品是不是技術有點過剩了，因為它的技術太先進了。大眾品牌因為他的技術是一直引領這個行業(yè)的發(fā)展，也就是說他過剩的一些技術也是別的品牌、別的廠家一直在效仿的，所以一個是產品方面我們有信心。

　　第二在我們同品牌經銷商內的競爭，和各個家所處的地理位置和客戶群會進行差異化的經營。在同品牌內的經銷商來講也是反對，并且也一直維持著，是反對我們之間的競爭關系，尤其是價格競爭的關系，并且現(xiàn)在以是非常良好的合資合作機制，我們是靠差異化的經營、差異化的服務來樹立我們自己的形象，做好我們自己的服務。我們在同品牌的經銷商間不做惡性競爭。從進口大眾來講，去年中國的銷售量是5.3萬，今年是10萬，比去年翻了一番，您剛才也說在競爭這么激烈的情況下怎么生存？作為我們進口大眾一個長期的戰(zhàn)略合作伙伴來看，進口大眾的目標和要求，我們會支持、配合，并且積極的協(xié)助進口大眾能夠達到他在中國市場的銷售目標，同時也會為大眾的品牌在中國的市場占有率更幅度的提高作出努力，當這個品牌具有更大市場占有率的時候，我們作為經銷商也會獲益。

　　車評人：現(xiàn)在對于進口車來講，一個普遍的問題就是用戶反饋進口車的保養(yǎng)費用會比較高，您是怎么看待這個問題？

　　陰勇：我想我們汽車的客戶在購買進口車的時候的那種熱情、那種沖動絕對會忽視掉日后的一些保養(yǎng)和維修，但是我是覺得這種做法是值得的，因為我對這個產品、對進口的熱忱和熱愛確實是勝過所有的東西，并且進口大眾投放到中國來的產品，都是在歐美市場表現(xiàn)非常好的一些產品。當時拿到合資來的這些產品都是大眾和中國經過反復的研究之后，他們認為適合中國汽車市場的這些產品。但是他們在歐美投放的產品確是非常的先進和時尚，我們很多中國的消費者在追逐時尚、追求品質方面，隨著他們在高收入群體中的表現(xiàn)欲望會更強烈一點，他們對購買進口車的這種沖動會更強，因為很多進口車在國內的合資品牌是沒有的。

　　車評人：就是它代表的是原汁原味。

　　陰勇：對，像敞篷車、尚酷。零備件的價格高也是很自然的，因為零配件的生產是在國外進行的，國外的價格是高的，從出廠價格就決定是非常的，進口環(huán)節(jié)物流費用是非常高的，從出廠到入庫，入庫到港口，經過各種物流之后到達我們經銷商手里。而且我們國家還有關稅，價格自然比合資長的維修、成本要高，而且進口車對于一些非常少有的更換部件的話可能還需要等待二個月或者是更長時間，這些東西都是在逐步的改變，進口大眾在今年就推出了很多關于零配件緊急訂制的政策和辦法，對于急需的零配件基本上在3天之內就可以到貨。對于一些很短缺、稀有的，基本上是控制在一個月之內就能到。當然在這個過程當中會給消費者帶來一定的麻煩，帶來一定時間的拖延，和合資品牌的車相比這個是必然的，也是很抱歉，對于我們進口大眾的用戶來說會帶來不方便，但我們確實也是在盡最大努力改善的。

　　車評人：在我看來是一個不可避免的問題，進口的東西必然要經過一個更遠的路途，或者是時間，跟國產是沒辦法相提并論的。其實從去年開始限購政策出臺以后，咱們北京市場應或多或少受到一些影響，對于咱們店來講二手車這塊業(yè)務是不是比原來發(fā)展更快了，因為新車處于這種情況，更多的人想購買第二臺車沒辦法，這樣會不會使二手車有很大的發(fā)展空間？

　　陰勇：北京限牌政策確實是使二手車增長了很大空間，去年凈增了80萬臺，其中有一部分是二手車，當時差不多占到20-30萬，就是凈增差不多在六十萬臺，北京限牌之后從五六十萬臺到20萬臺，可想而知對經銷商的打擊是非常大的，在經銷商總數(shù)還沒有減少的情況下，他的份額在減少。

　　車評人：攤薄了。

　　陰勇：對，如果北京限牌的政策是好的，如果提早幾年的話，從北京汽車4S店建設和規(guī)模上就開始進行控制的話，可能會好過現(xiàn)在對經銷商的巨大沖擊。實際上北京新車上牌數(shù)量是50多萬臺，24萬臺是新增的，另外30萬臺置換，亞之杰合眾對于置換是非常重要的，而且我們的出發(fā)點不是看中這塊利潤，是為了增加我們置換的產能而促進我們銷售新車，對于有二手車置換的業(yè)務，我們首先要給提供最好的二手車銷售的利益，我們的做法是跟二手車經紀公司形成一個良好的合作關系，讓他們之間采取競標和競價的做法，讓客戶在二手車上的利益能夠最大化。同時我們在他置換二手車之后，在我們店購買新車還會有一定的優(yōu)惠政策。

　　車評人：爭取讓這個客戶置換完之后還在咱們店購車。

　　陰勇：對。

　　車評人：這是很不錯的，一方面想讓有換車念頭的人，一方面讓他的車置換一個很好的價格，同時通過置換在這里獲得買車的優(yōu)惠？

　　陰勇：最重要的是二手車的客戶在賣他二手車的時候，往往都摸不著頭腦，不知道去那兒賣，或者是開車去二手車交易市場去賣的時候，很多二手車的交易販子就把客戶搞蒙了，因為他不知道這個車該怎么賣，這里面有沒有陷阱，他自己的利益在這里面是不是得到一個最好的保障，這個問題如果到我們這兒來都可以得到解決，也就是說我們對于二手車的銷售、置換和我們新車的上牌是一條龍服務，他把車開過來，需要他配合的我們可以打電話通知他，其他都由我們來做。

　　車評人：去年進口大眾取得了一個非常不錯的業(yè)績，今年來講會有一個怎樣的計劃，包括對于咱們自己的4S店。

　　陰勇：進口大眾在中國銷售有5.3萬臺，今年銷售10萬臺，幾乎在去年的基礎上翻了一番，對于我們4S店來講也要跟著翻一番，按照進口大眾給我們的任務，我們應該是在2000臺左右。

　　車評人：壓力還是不小的。

　　陰勇：這個壓力是很大的。我們4S店授權是2004年，但是我們建店是在2010年，當中經過幾次搬家、搬遷之后對我們店的經營是有影響，所以這一次目標和政策的調整之后，這個目標的下達對我們店來講確實是壓力非常大，但是我想還是應該能夠盡我們的最大努力去完成這個目標。

　　車評人：對，進口大眾相對來講產品豐富，另一方面憑亞之杰這么年的積累，壓力越大動力越大，也預祝亞之杰今年取得很好的成績。

　　陰勇：謝謝。　　

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