[汽車之家 人物對(duì)話] 在2012年北京國際車展開幕的第一天，福建奔馳銷售與市場(chǎng)部副部長(zhǎng)張秀冰接受了汽車之家的對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄：

『福建奔馳銷售與市場(chǎng)部副部長(zhǎng)張秀冰』

　　問題1：3月1號(hào)，福建戴姆勒更名為福建奔馳了，更名的原由是什么？是不是公司的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化？

　　張秀冰：我想問一下，對(duì)于戴姆勒和奔馳，你們對(duì)哪個(gè)更熟悉？我覺得國人對(duì)奔馳是情結(jié)的，從大家知道車以來，不管是老是幼，對(duì)奔馳品牌都是非常熟悉的。戴姆勒作為我們的合資公司，是全球五百強(qiáng)的企業(yè)，但是福建戴姆勒這個(gè)名稱運(yùn)作兩年之后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)奔馳對(duì)中國消費(fèi)者來說更容易接受一些。當(dāng)你說到奔馳，消費(fèi)者可以很自然將產(chǎn)品與品牌做一個(gè)非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。福建戴姆勒更名為福建奔馳，其實(shí)就是一個(gè)非常強(qiáng)的信號(hào)，可以看到投資方對(duì)中國市場(chǎng)需求的積極響應(yīng)。中國可能跟全球其它地方不一樣，大家對(duì)奔馳品牌有較深的情結(jié)，因此更名可以說是積極響應(yīng)中國消費(fèi)者需求的反應(yīng)，對(duì)我們的公司未來的發(fā)展也是非常重要的。

　　問題2：更名以后，對(duì)銷售提升有多大作用？相比之前有沒有數(shù)據(jù)上的呈現(xiàn)？

　　張秀冰：更名之后到現(xiàn)在是一個(gè)多月的時(shí)間，這個(gè)更名活動(dòng)讓人們清楚地認(rèn)識(shí)到福建奔馳在生產(chǎn)世界級(jí)的梅賽德斯-奔馳商務(wù)車，這個(gè)信號(hào)一旦傳遞給我們的中國消費(fèi)者，能夠很快的讓他們了解和信任我們的國產(chǎn)商務(wù)車產(chǎn)品。之前大家更多了解的是進(jìn)口車，對(duì)國產(chǎn)唯雅諾還不是特別熟悉。其實(shí)福建奔馳同樣采用全球統(tǒng)一的梅賽德斯-奔馳生產(chǎn)與管理體系，這意味著今天的消費(fèi)者可以購買到與進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量一致的國產(chǎn)唯雅諾，價(jià)格比進(jìn)口要更低，提車周期也大大縮短。之前的進(jìn)口車提車周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般要二至四個(gè)月，但現(xiàn)在只要一個(gè)星期就可以提到車了。

　　還有一點(diǎn)，在中國生產(chǎn)商務(wù)車，我們可以以中國的路況和天氣狀況，亦或是根據(jù)中國消費(fèi)者的需求來進(jìn)行調(diào)整。今天我們推出唯雅諾皓馳版，就是專門為中國的消費(fèi)者打造的。我們進(jìn)入中國短短的兩年時(shí)間，發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者對(duì)舒適型的要求很高。唯雅諾皓馳版在動(dòng)力方面非常強(qiáng)勁，3.5L發(fā)動(dòng)機(jī)190千瓦的功率。懸掛也專門針對(duì)中國的路況進(jìn)行了調(diào)校，座椅在根據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)的同時(shí)也根據(jù)中國消費(fèi)者的需求改善了柔軟度。這些改變都是進(jìn)入中國之后做的一系列調(diào)整。只有滿足客戶的需求，客戶才會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品。這也是梅賽德斯-奔馳品牌進(jìn)入中國之后，所采取的非常積極的動(dòng)作。你可以看到，從我們兩年前推出第一款唯雅諾系列，到去年推出新唯雅諾和新威霆及大型商務(wù)車凌特，在這么短的時(shí)間里，三個(gè)產(chǎn)品都牢牢占據(jù)不同商務(wù)車細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)形成了這些客戶群體，他們有這種高端車的需求。在此之前，其實(shí)在唯雅諾進(jìn)入中國商務(wù)車市場(chǎng)之前，中國的商務(wù)車市場(chǎng)沒有豪華品牌。

　　問題3：您剛剛說到去年11月份的時(shí)候，國產(chǎn)的梅賽德斯-奔馳凌特正式上市了，它目前的市場(chǎng)占有率的情況是不是達(dá)到福建奔馳的銷售目標(biāo)？

　　張秀冰：凌特是在去年12月份進(jìn)行了全國經(jīng)銷商展示，今年第一季度銷售都在我們的計(jì)劃中。我們是非常滿意這款車的銷售情況。這款車在進(jìn)入了中國之后，做了飛機(jī)乘客艙式設(shè)計(jì)，不管是座椅還是空調(diào)，都適應(yīng)從16—20座大型商務(wù)車需求。這也是我們今后要發(fā)展的市場(chǎng)，作為福建奔馳，我們給消費(fèi)者提供的是一個(gè)商務(wù)出行的整體解決方案。我們福建奔馳為中國消費(fèi)者提供從6座到20座的商務(wù)出行解決方案，包括有6-7座的唯雅諾，7-9座的威霆，14-20座的凌特。

　　問題4：今天的新聞發(fā)布會(huì)，有一款唯雅諾的概念車，這款概念車未來是否是只出一款產(chǎn)品，還是以后戴姆勒-奔馳的商務(wù)車產(chǎn)品都會(huì)基于這個(gè)車研發(fā)？

　　張秀冰：這款概念車在中國是全球首發(fā)，其實(shí)是給消費(fèi)者一個(gè)信息，唯雅諾的產(chǎn)品是會(huì)不斷根據(jù)中國消費(fèi)者的需求進(jìn)行個(gè)性化的變化，這種個(gè)性化的變化已經(jīng)進(jìn)入到奢華的企業(yè)。車內(nèi)按摩座椅，黑白雙色外觀涂漆，車內(nèi)鑲嵌八顆鉆石等等。這款車就是一個(gè)奢侈品。我們邀請(qǐng)徐克導(dǎo)演參與這款車的電影拍攝，他代表著高端、有品位、個(gè)性很鮮明的消費(fèi)者。中國消費(fèi)者對(duì)座椅的舒適度、懸掛會(huì)提出更高的需求，這也是我們唯雅諾努力的方向。之前推出的唯雅諾承載2.5L V6發(fā)動(dòng)機(jī)，為適應(yīng)新的需求，我們又推出了3.5L的皓馳版。而且，在本次北京車展，我們推出了唯雅諾禮遇版，這款車型是專門為酒店用戶群量身訂造的產(chǎn)品，會(huì)增加小冰箱，掛衣架等貼心的配置。我們會(huì)根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，在產(chǎn)品的個(gè)性特色方面做一些改變。例如在改裝車這一塊，北京急救中心就向我們采購了200臺(tái)威霆作為急救車，相信對(duì)我們產(chǎn)品有了解的人，對(duì)我們產(chǎn)品的安全性是非常有信心的。

　　問題5：跟急救中心的合作就是類似于與政府方面的合作？

　　張秀冰：對(duì)，我們?cè)谡�府服�?wù)這一塊一直有所涉及，之前北京奧運(yùn)的時(shí)候，共有四百臺(tái)進(jìn)口的梅賽德斯-奔馳唯雅諾提供給組委會(huì)使用。唯雅諾國產(chǎn)以后，我們也會(huì)在公共事業(yè)方面與政府合作，提供一些更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)，價(jià)格也是我們產(chǎn)品一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)。

　　問題6：通過剛才您的介紹，從3月份更名一直到新產(chǎn)品推出，福建奔馳把高端的梅賽德斯-奔馳品牌和車型做一個(gè)統(tǒng)一，把針對(duì)性的服務(wù)推廣到消費(fèi)者，每一個(gè)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中都有一個(gè)對(duì)未來的展望，或是預(yù)期。福建奔馳的產(chǎn)品在推出兩年以后，現(xiàn)在完成的程度是什么樣了？

　　張秀冰：我們?cè)谶@兩年的時(shí)間里推出三個(gè)系列的產(chǎn)品，這是一個(gè)非常不容易的成績(jī)。我們下一步會(huì)繼續(xù)發(fā)展這三款產(chǎn)品，這三款產(chǎn)品的發(fā)展空間還是很大的，我們也相信福建奔馳今后的成長(zhǎng)速度一定會(huì)高于這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，我們?cè)谶@三個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)為中國商務(wù)車市場(chǎng)樹立了一個(gè)標(biāo)桿，不管是外交級(jí)MPV唯雅諾，全球共賞專業(yè)級(jí)MPV威霆，還是大型商務(wù)車凌特。我們相信它們都會(huì)超過這個(gè)市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)率。此外，我們認(rèn)為這三個(gè)產(chǎn)品系列，在目前國內(nèi)我們還有足夠的空間發(fā)展。今后我們也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求，不斷提供一些個(gè)性化的，符合不同行業(yè)需求的一些產(chǎn)品。

　　問題7：一般企業(yè)會(huì)發(fā)布三年或五年規(guī)劃，從服務(wù)或者是品牌建設(shè)方面做規(guī)劃，或者產(chǎn)品方面，渠道建設(shè)方面做規(guī)劃，福建奔馳有類似的計(jì)劃嗎？

　　張秀冰：在今年的發(fā)布會(huì)上我們也表示過，我們?cè)诮?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃上，計(jì)劃在年底達(dá)到100家，我們目前經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)集中在一線城市，我們?cè)诮酉聛淼臅r(shí)間里，會(huì)在二、三線城市發(fā)展。我們會(huì)設(shè)立我們的展示點(diǎn)，讓消費(fèi)者更方便地看到我們的產(chǎn)品。

　　問題8：福建奔馳新車方面的規(guī)劃是什么？

　　張秀冰：目前我們工作重點(diǎn)還是把現(xiàn)有的這三款產(chǎn)品進(jìn)一步的細(xì)分，我們的三款產(chǎn)品還是有很大的改進(jìn)空間。像剛剛提到的北京急救中心，公安指揮中心等，他們也需要車輛來保證他們的工作，我們則不斷地滿足他們的需求。

　　問題9：福建奔馳計(jì)劃做特種車嗎？

　　張秀冰：對(duì)于特種車，我們是希望在這個(gè)市場(chǎng)有所發(fā)展。我們是有信心的，因?yàn)橄窀难b車也需要一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支持的。我們前一陣子接待過要運(yùn)送光學(xué)儀器設(shè)備需求的客戶，那些儀器本身價(jià)值非常高，需要穩(wěn)定性很好的車輛去保證這些設(shè)備的安全。又例如你們媒體，需要帶著昂貴設(shè)備的電視媒體等，他們對(duì)車的品質(zhì)方面要求很高。這些需求都給我們今后的發(fā)展提供了非常重要空間，我們有信心在這個(gè)空間大力發(fā)展。您剛剛提的問題我非常理解，我們的商務(wù)車并不是大眾私家車，我們是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)提供者，專門提供商務(wù)、行業(yè)用車，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間是非常大的。

　　問題10：像專用的軍車、警車、救護(hù)車，利潤(rùn)空間會(huì)比其他的市場(chǎng)大一些，福建奔馳除了跟政府的合作改裝形式以外，有沒有打算自己主動(dòng)制造一些？

　　張秀冰：對(duì)我們來說，目前最關(guān)鍵的是要先要滿足國內(nèi)這些專用車的需求，讓他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)用到我們的產(chǎn)品。所以現(xiàn)在不管是指揮車還是救護(hù)車，最重要的是能夠滿足他們對(duì)產(chǎn)品的需求。凌特在歐美改裝的產(chǎn)品非常多，我們國內(nèi)現(xiàn)在改裝車的銷量也增長(zhǎng)得很快。

　　問題11：今天發(fā)布會(huì)上講到將在中國建設(shè)一個(gè)研發(fā)中心，這個(gè)研發(fā)中心對(duì)中國消費(fèi)者來說有什么樣的意義和作用？

　　張秀冰：這個(gè)研發(fā)中心對(duì)福建奔馳也是非常有意義的，這個(gè)研發(fā)中心預(yù)計(jì)在今年第三季度開始運(yùn)營，目前核心團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建成，現(xiàn)在的人員都在進(jìn)行一系列培訓(xùn)。研發(fā)中心從規(guī)劃、設(shè)計(jì)到建造，全部與梅賽德斯-奔馳統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而且也是梅賽德斯-奔馳商務(wù)車在全球唯一的一個(gè)海外研發(fā)中心。這個(gè)研發(fā)中心的設(shè)立，可以很快實(shí)現(xiàn)將中國市場(chǎng)消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，迅速傳遞到研發(fā)中心，并在研發(fā)中心進(jìn)行測(cè)試。對(duì)于中國消費(fèi)者的一些特定需求，也可以通過研發(fā)中心更快地傳達(dá)到總部，實(shí)現(xiàn)福建奔馳跟總部的緊密合作。我相信這個(gè)研發(fā)中心的設(shè)立，對(duì)福建奔馳今后的產(chǎn)品推進(jìn)和產(chǎn)品線的豐富會(huì)有很大的幫助。

　　問題12：您剛剛談到的研發(fā)中心，我想問一下，您覺得中國市場(chǎng)的高端成功人士他們的需求是什么？他們有什么共同的特點(diǎn)？他們想要什么？你們是從哪里得到這方面的資料？

　　張秀冰：我們所有的產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，都會(huì)做大量的市場(chǎng)調(diào)研。不管是推出一款新產(chǎn)品、更新配置亦或是了解新產(chǎn)品推出市場(chǎng)后的反饋，我們都會(huì)跟專業(yè)的調(diào)研公司合作，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望和希望改良的方向等等。我們將通過市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和判斷。

　　問題13：關(guān)于研發(fā)中心，之前有一個(gè)泛亞中心也是很有名的，我想問一下，研發(fā)中心在定位上是屬于對(duì)產(chǎn)品小改，還是屬于本土化自主研發(fā)？因?yàn)樗�是戴姆勒總部在中國第一個(gè)商務(wù)車研發(fā)中心，它的分工是怎么樣的？

　　張秀冰：對(duì)于研發(fā)中心的信息，我能夠傳遞出來的就是它是以梅賽德斯-奔馳為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來打造的，會(huì)對(duì)中國消費(fèi)者的需求進(jìn)行收集、設(shè)計(jì)和測(cè)試。我關(guān)注的是客戶的需求能不能傳遞到研發(fā)中心，能不能有更多的產(chǎn)品在研發(fā)中心生產(chǎn)出來。至于它跟總部怎么合作，我今天還沒有辦法給你做一個(gè)解答。

　　問題14：大家比較關(guān)注具體的數(shù)據(jù)，福建奔馳2012年的營銷目標(biāo)是什么？4S渠道數(shù)量有沒有一個(gè)目標(biāo)？

　　張秀冰：我想大家對(duì)數(shù)據(jù)都是很關(guān)心的，我給你兩個(gè)數(shù)字。一個(gè)是我們2011年整體銷售增長(zhǎng)了42%，第二個(gè)就是剛剛說到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，到今年年底我們會(huì)建立100家經(jīng)銷商，這包括了我們的展廳，不是單純的4S店。

　　問題15：福建奔馳是否有自己獨(dú)特的企業(yè)文化？您對(duì)企業(yè)文化怎么看？福建奔馳想要把自己的汽車文化打造成什么樣子？

　　張秀冰：企業(yè)文化這個(gè)話題，說起來是挺寬泛的，尤其是對(duì)于福建奔馳這么年輕的一個(gè)企業(yè)。之前更名活動(dòng)我們?nèi)�體員工一起拍了一張集體照，那里面有我們所有的員工，包括一線工人、外國專家團(tuán)隊(duì)等都在照片上。年輕有活力，這是我們所有成長(zhǎng)中的企業(yè)都具有的特征。我們每天進(jìn)入公司，都可以看到我們公司企業(yè)愿景：致力于世界級(jí)梅賽德斯-奔馳商務(wù)車的生產(chǎn)、銷售與服務(wù)。

　　問題16：社會(huì)責(zé)任也是企業(yè)文化的一個(gè)重點(diǎn)，福建奔馳此前有做過這方面的工作嗎？未來有沒有相關(guān)的計(jì)劃？

　　張秀冰：我們公司雖然運(yùn)作時(shí)間短，但是我們生產(chǎn)的第一代唯雅諾車型就捐獻(xiàn)給玉樹災(zāi)區(qū)，為災(zāi)區(qū)救助貢獻(xiàn)了一份力量。汶川地震、嫣然天使基金的活動(dòng)，我們也參與到其中，贊助過用車。除此以外，我們也與歌德學(xué)院合作進(jìn)行中德文化推廣。在公司剛成立的時(shí)候，我們攜手中國企業(yè)家協(xié)會(huì)在深圳舉辦了國學(xué)論壇，充分體現(xiàn)了梅賽德斯-奔馳商務(wù)車的“中國智 世界觀”。梅賽德斯-奔馳商務(wù)車的生產(chǎn)扎根于福建奔馳，為中國消費(fèi)者提供他們所需要的產(chǎn)品，正所謂“飲水思源”，企業(yè)社會(huì)責(zé)任也是不可忽視的一部分，我們號(hào)召員工積極參與到各類社會(huì)公益活動(dòng)中。我們公司的員工，包括很多外國專家和技術(shù)人員，他們都會(huì)利用周末的時(shí)間去福利院提供幫助。所有這一切其實(shí)都是傳遞一個(gè)信息，我們不單關(guān)注我們的產(chǎn)品，我們更關(guān)注的是人。（編譯/汽車之家 張文君）

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