[汽車之家 對話]　　在2010年北京國際車展上，金泰開元4S店的董事長兼總經(jīng)理李文先生，接受了車168編輯張鈞勵的對話，以下是此次對話實錄。

　　張鈞勵：各位網(wǎng)友大家好，今天來到我們車168和汽車之家聯(lián)合對話間的是金泰開元4S店的董事長兼總經(jīng)理李文先生，李總您好。

　　李文：各位網(wǎng)友大家下午好。

　　張鈞勵：首先想請您介紹一下去年咱們店整體的銷售情況，和對今年的銷售預期？

　　李文：我們現(xiàn)在代理的品牌是東風雪鐵龍品牌，目前我們這個店的規(guī)模在北京地區(qū)是比較大的網(wǎng)點。2009年受政策驅(qū)動以及國人購買汽車的熱情，我們?nèi)ツ甑匿N量是2073臺。這個數(shù)字在東風雪鐵龍品牌中，也是名列前茅的。2010年，雖然存在多種多樣的因素，包括下半年一些不可預計的東西。東風雪鐵龍這個品牌來講，我們今年的銷量計劃肯定是要增長，計劃在去年的基礎(chǔ)上增加40%到50%的增量。同比看一下，去年1到3月份，我們賣的整車是390臺，今年1到3月份，我們賣了504臺，大概同比增長了13%左右，我們今年的計劃達到2500臺以上。力爭超過3000臺。

　　張鈞勵：就目前全新車型來說，哪一款產(chǎn)品的銷量最好？

　　李文：目前東風雪鐵龍涵蓋的產(chǎn)品從7萬到30萬，最便宜的是C4，包括愛麗舍，現(xiàn)在還有世嘉兩廂三廂，在10到15萬區(qū)間。新上市的C5是17萬多到30萬的區(qū)間。目前銷售最大的還是愛麗舍，從每個月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，世嘉的增長量是比較快的。今天4月份到今天為止，我們世嘉已經(jīng)出貨達到120臺了。C5剛剛上，實際上我們對它的預期比較好。從市場的反應(yīng)來看，也是逐月增長的趨勢。4月份我們大概現(xiàn)在C5的銷量已經(jīng)完成了45臺。這個月的計劃是51臺。累計我們已經(jīng)實現(xiàn)C5的銷量達到了170多臺。

　　張鈞勵：對現(xiàn)有車型在銷售權(quán)重方面有哪些重點？

　　李文：從經(jīng)銷商的角度來看，涵蓋的產(chǎn)品區(qū)間產(chǎn)品線比較長，從我們的指導思想來講，力爭把每一款產(chǎn)品都賣到最好。更多的有一些側(cè)重點，老產(chǎn)品是維系它的銷量，新產(chǎn)品希望能夠有一個增量，要從權(quán)重來講的話，新產(chǎn)品的權(quán)重大一些。

　　張鈞勵：還有宣傳力度方面。

　　李文：對。

　　張鈞勵：就現(xiàn)有的老產(chǎn)品來說它有什么促銷的活動嗎？

　　李文：像愛麗舍，C2經(jīng)過這么多年的市場歷練，社會認識度比較高。從經(jīng)銷商層面講，幾乎利潤已經(jīng)為0了，這樣的話我們保持在一個比較好的，接近市場的價格，大概現(xiàn)在是7萬7千塊錢包牌。C2價位在6萬9千8左右。所以這個價格現(xiàn)在在中國汽車市場當中占的份額比較大。

　　張鈞勵：面對目前日益激烈的日常競爭，咱們經(jīng)營了多年的4S店，在這樣的市場情況下，有沒有特別的舉措？

　　李文：是這樣的。原來只代理東風雪鐵龍一個品牌，目前我們正在向多品牌方向發(fā)展。就目前情況看，第一個我們還是要渠道做到更多。目前，我們現(xiàn)在在北京已經(jīng)有兩個4S店，同一個品牌，可能馬上即將實現(xiàn)同一品牌在北京有3個4S店，有兩個直營店。我們計劃今年開拓兩個直營店，把渠道拓展開來。

　　第二個方面從市場營銷方面來講，也得益于媒體的支持和幫助。我們基本上原則上，每周在相關(guān)的媒體上都要發(fā)布一些必要的促銷，包括一些活動的消息，比如上一周我們搞的民俗茶文化之旅，效果就非常好。在市場營銷方面，經(jīng)過我們多年的積累，從過去單純賣車的活動，就為了賣車而賣車的活動，或者是把客戶召集來以后就講車輛，推薦這個車輛，現(xiàn)在我們想向更高的層次發(fā)展。我現(xiàn)在不說車了，更多的客戶召集來了以后，以車為媒，把客人召集來了以后，我們準備了其他的營銷活動，比如說請您來品茶，品浴，比如品一些好的古玩，一種文化。我們下一步還安排一些，比如說現(xiàn)在大家對中國古代文學或者是中國傳統(tǒng)文化比較關(guān)注的。像下一步開展易經(jīng)的講座，過去老的古文化的講座，這樣給大家更多的體驗式的東西。實際上現(xiàn)在再把客戶召集來單純?yōu)榱速u車而賣的時代已經(jīng)過去了。這種效果通過上周我們的嘗試效果非常好。大概到店的客戶有70多組，場面也非常熱鬧。大家邊品茶，邊品差藝老師講茶道效果非常好。

　　張鈞勵：賣產(chǎn)品另一種說法就是賣服務(wù)。在咱們售后服務(wù)方面，咱們有沒有自身的特色？

　　李文：從售后服務(wù)來講，因為原來最早這個店位置比較偏僻，通過七、八年的客戶積累，我們大概現(xiàn)在保有客戶七八千個客戶。這些客戶這么多年過來以后，有的客戶從七年前買第一臺車，到后來置換車，到現(xiàn)在一直是我們忠誠的客戶�？蛻艚o我們的評價是金泰的人比較實在。從售后服務(wù)角度講，我經(jīng)常講一個道理，類似于我們到飯館吃飯，首先第一個菜品好不好，服務(wù)到不到位。菜很好，環(huán)境很臟亂差，大家可能也不愿意來。我們既有特色，又沒有特色的服務(wù)。特色的服務(wù)是我們跟消費者或者是客戶提供最優(yōu)質(zhì)的維修和服務(wù)。其次我們給客戶更多的是推薦我們賣出的是一種誠信的理念。在這種情況下，我們客戶保有量逐年在遞增。

　　我們現(xiàn)在都講特色，但是我們汽車行業(yè)還不像餐飲業(yè)，有這個特色那個特色，八大菜系什么的，我們是實實在在的服務(wù)，一種安全的服務(wù)，放心的服務(wù)。這個做到了，你的特色就出來的。

　　張鈞勵：作為經(jīng)營多年的4S店你能不能向網(wǎng)友介紹一下咱們店的情況？

　　李文：我們東風雪鐵龍在北京地區(qū)，我們在北京同城有三個統(tǒng)一品牌的4S店目前在全國來講，可能也是比較少有的，不敢說獨一無二。這樣的話我們在這個品牌中，我們立足于東風雪鐵龍這個品牌，我們把它做精，做強，做好。在這個基礎(chǔ)上，我們再謀求更大的發(fā)展，甚至東風雪鐵龍如果有機會的話，我們還要到外地去開店，到二三線城市，到熱點城市開4S店。

　　張鈞勵：您對咱們企業(yè)未來的發(fā)展有何規(guī)劃？

　　李文：因為我們是國有企業(yè)，根據(jù)上級公司京煤集團和金泰集團十二五規(guī)劃的要求，我們計劃在將來5到6年的時間，在十二五的末期，力爭實現(xiàn)全國布局。同時實現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略，從數(shù)量上來講，領(lǐng)導給我們的最低要求，是20家4S店以上。隨著中國汽車市場的高速發(fā)展，尤其像二三線城市的擴張，各個汽車經(jīng)銷商集團或者是經(jīng)銷商的理想。

　　我們這一塊兒也在積極努力的尋求這方面的發(fā)展。爭取五年左右的時間，實現(xiàn)20個4S店和多品牌的戰(zhàn)略。

　　張鈞勵：就您所說的多品牌戰(zhàn)略，在20家4S店也都包含了是吧？

　　李文：對。

　　張鈞勵：多品牌除了雪鐵龍還有什么品牌呢？

　　李文：根據(jù)各個品牌的網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃，比如說高端的奔馳、寶馬、奧迪，再高一些的賓利、保時捷都在中國有擴張的布點，或者是渠道擴張的需求，也是一種要求。我們根據(jù)各個品牌的要求，盡可能的爭取這些品牌的授權(quán)。目前來講，我們可能只有一個品牌，多店，將來形成多品牌多店，從產(chǎn)品分布上來講，高中低端，國內(nèi)的品牌，國內(nèi)的自主品牌也在考慮范圍之內(nèi)。

　　張鈞勵：東風雪鐵龍這個品牌在今年的市場布局上有何規(guī)劃？有什么新產(chǎn)品或者是改款的產(chǎn)品推出嗎？

　　李文：目前東風雪鐵龍2010年在新品上沒有更多的規(guī)劃，據(jù)我所知。應(yīng)該在2011天、2012、2013年每年有一款或者是老款的改款車或者是一個全新款的車上市。這次北京國際車展雪鐵龍也帶來了法國比較時尚、先進的汽車，大家可能也看到了，我在法國看到DS3這換車，非常漂亮。這也是現(xiàn)在歐洲車發(fā)展的趨勢，就是小型車高檔化和現(xiàn)在國內(nèi)的下一步的流行趨勢也會有一定的貼合�，F(xiàn)在隨著年齡的增長，社會的發(fā)展，尤其80后的購買群體日益成熟。80后的人更多的追求個性化的車。這種車，比如說寶馬的迷你在中國大陸賣得非常好，他們追求一種個性另類或者是自我的特立獨行的性格。我們的差別現(xiàn)在越來越豐富，幾乎全世界所有的品牌都進中國了。預計未來的中國汽車市場會發(fā)展得更好。

　　張鈞勵：您認為在近兩年內(nèi)，DS3車型是否有望引進中國呢？

　　李文：前一段時間我跟雪鐵龍的有關(guān)領(lǐng)導溝通過這個問題，目前大概有這個想法，什么時候進入中國到市場上銷售，還需要一段時間。這一個完全的進口車，DS3國產(chǎn)的計劃，據(jù)我了解還沒有。

　　張鈞勵：小型車高檔化您能跟我們做一下介紹嗎？

　　李文：小型車高檔化最集中的體現(xiàn)在寶馬迷你這款車，包括奔馳的S級，奧迪的A1，寶馬1系，這種小車，從節(jié)能環(huán)保實用性來講都是非常好的。過去小型車低檔次安全性差，這是過去大家對小型車的概念，現(xiàn)在把小型車高檔化，高檔意味著安全性能更高，更時尚，當然造價也會很高，這是相對來說。DS3，據(jù)了解在歐洲市場大概賣2200歐原左右，寶馬迷你在1萬8千歐元，如果進口到中國，加上關(guān)稅，都得在30多萬。和一些老的消費觀念都不一樣了，我花30多萬買那么小的車�，F(xiàn)在的富二代追求個性，可能就喜歡這種車。所以我們希望小型車高檔化在未來中國的汽車市場上，包括中國的自主品牌中，也會把安全、節(jié)能環(huán)保都高檔化，這是我個人的愿望。

　　張鈞勵：未來DS3將主打哪方面的客戶群體？

　　李文：任何一款新車在進入一個市場之前，都會做大量的測試、路試、甚至包括市場調(diào)研。DS3市場定位因為它在歐洲也是剛剛上市，在中國還需要一段時間。定位在哪一塊？還需要市場的調(diào)研以后才能得出很好的結(jié)論。

　　張鈞勵：今天咱們的對話到此結(jié)束。

　　李文：謝謝，謝謝各位網(wǎng)友，謝謝大家。