在2019年7月23日，我們有幸對(duì)話到了東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經(jīng)理文征，并對(duì)工廠進(jìn)行了參觀。在整個(gè)對(duì)話中文總不回避問(wèn)題，敢說(shuō)敢言的務(wù)實(shí)態(tài)度讓人印象深刻，以下是對(duì)話內(nèi)容。

　　文總：我現(xiàn)在在負(fù)責(zé)整個(gè)東風(fēng)風(fēng)行的新能源銷售工作，很有幸跟各位老師見(jiàn)面，進(jìn)行交流，感謝大家到來(lái)，我們就暢所欲言吧。

　　Q：我有三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)就是新風(fēng)行T5相對(duì)去年做了哪些變化？有些升級(jí)可能是消費(fèi)群體的調(diào)整，在消費(fèi)群體上的調(diào)整體現(xiàn)了我們新四化下的什么意義？包含怎樣的內(nèi)容，以及對(duì)我們整個(gè)戰(zhàn)略布局有什么樣的影響？這樣的話，我們具體的消費(fèi)人群是不是也改變了，他們?cè)诘赜蛏嫌惺裁刺卣鳎�以及我們未�?lái)怎么更好的服務(wù)他們。

　　文總：我來(lái)說(shuō)一下，我們新風(fēng)行T5的新定位是加大號(hào)智惠5座SUV，新風(fēng)行T5跟我們之前的T5車型比進(jìn)行了大量的升級(jí)工作，包括從內(nèi)外飾，到舒適性和動(dòng)力性，再到安全性方面都有比較大的升級(jí)，從技術(shù)部門反饋的信息了解，總共有57項(xiàng)升級(jí)，另外我們的新風(fēng)行T5的價(jià)格、配置也都進(jìn)行了調(diào)整，從市場(chǎng)定位來(lái)說(shuō)，與之前的車型完全不同，新風(fēng)行T5定位于入門級(jí)的緊湊型SUV市場(chǎng)。

　　這么做的原因，主要在于整個(gè)風(fēng)行品牌，長(zhǎng)期來(lái)看我們目標(biāo)客戶群體還是在三四線市場(chǎng)，我們的目標(biāo)人群一般以務(wù)實(shí)、努力、勤懇的中小業(yè)主、公務(wù)員還有職員這些群體為主，所以我們針對(duì)客戶群體進(jìn)行更精準(zhǔn)的定位，把整個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比和價(jià)值做進(jìn)一步的提升。之所以重新將風(fēng)行T5定位于入門級(jí)緊湊型SUV市場(chǎng)，是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)里用戶的核心訴求和我們的核心優(yōu)勢(shì)一致，在這個(gè)市場(chǎng)里我們的優(yōu)勢(shì)比較明顯，就是我們新風(fēng)行T5的大空間、高舒適性，可以獲得充分的發(fā)揮。我們希望通過(guò)更大的空間，更高的配置，更高的性價(jià)比，能以大打小重新構(gòu)建全新的市場(chǎng)布局，跟我們風(fēng)行T5L形成一個(gè)更好的組合，風(fēng)行T5L是一個(gè)加大號(hào)的7座SUV，新風(fēng)行T5則是一個(gè)加大號(hào)的緊湊型SUV。

　　說(shuō)到四化，大家知道這是這幾年比較火的話題。像智能化、網(wǎng)聯(lián)化這部分，我們跟騰訊在進(jìn)行深度的合作，包括我們現(xiàn)在新風(fēng)行T5配備的智能系統(tǒng)也擁有比較好的表現(xiàn)，在響應(yīng)速度，功能性上基本跟主流產(chǎn)品看齊的。

　　Q：咱們客戶群體的地域性分布是個(gè)什么情況？未來(lái)比如說(shuō)在終端方面的布局上或者配置上，我們將怎么更好的服務(wù)我們的用戶群體？

　　文總：我們的客戶群體更多是在三到五線城市市場(chǎng)，圍繞這個(gè)客戶群體，我們也在進(jìn)行從產(chǎn)品到渠道的一系列調(diào)整。比如說(shuō)這次新風(fēng)行T5的重新定位，也是跟據(jù)目標(biāo)客戶群體的重新定位而進(jìn)行調(diào)整的。用差異化的產(chǎn)品定位以大打小，突出我們的品牌基因，就是為了適應(yīng)三到五線城市城市消費(fèi)者的需求。

　　另外一方面，我們這幾年一直在做渠道下沉的工作，包括現(xiàn)在我們?cè)诳h域市場(chǎng)進(jìn)行渠道布局，其水平在自主品牌應(yīng)該也是名列前茅的。目前在中東部地區(qū)，我們?cè)谥饕�的縣域?qū)崿F(xiàn)了4S店的覆蓋；在西部地區(qū)，我們?cè)谒�有的地�?jí)市都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了4S店的覆蓋。所有的多功能縣域市場(chǎng)我們都實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)店的覆蓋，未來(lái)我們會(huì)繼續(xù)對(duì)渠道進(jìn)行下沉，來(lái)更好的服務(wù)于終端，這也是我們這么多年一直在做的事情。

　　同時(shí)在推廣方面，我們也會(huì)選擇更加貼近于縣域市場(chǎng)/地級(jí)市市場(chǎng)的宣傳方式，包括在線上傳播這塊，線上傳播對(duì)三到五線城市城市的到達(dá)率要更加精準(zhǔn)，到達(dá)率更高。

　　Q：我有兩個(gè)圍繞這次活動(dòng)的問(wèn)題，一個(gè)就是咱們東風(fēng)風(fēng)行這次為什么會(huì)采用線上營(yíng)銷的模式，和汽車之家合作的契機(jī)在哪方面？未來(lái)會(huì)不會(huì)繼續(xù)采用線上營(yíng)銷的模式，您對(duì)這次的營(yíng)銷帶來(lái)的效果有什么樣的評(píng)估？

　　文總：對(duì)于媒體方面我不是特別專業(yè)，我大膽地基于我的想法說(shuō)一說(shuō)。首先線上營(yíng)銷這塊，第一是非�；�，第二是正慢慢成為主流的營(yíng)銷方式。線上營(yíng)銷的策略，我們未來(lái)會(huì)繼續(xù)沿用。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的普及，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，加上5G高速互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始走入我們的生活中，線上營(yíng)銷肯定是未來(lái)一個(gè)趨勢(shì)。因?yàn)樗�具有很多線下?tīng)I(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，它更快、更高效、更經(jīng)濟(jì)，特別是更精準(zhǔn)，在傳播中達(dá)成更好的效果。這是我們采用線上營(yíng)銷的原因也是未來(lái)的戰(zhàn)略，我們會(huì)把它作為主要的戰(zhàn)略進(jìn)行沿用和擴(kuò)大。

　　當(dāng)然線上營(yíng)銷跟線下要做一個(gè)合力�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)目前線上營(yíng)銷還需要線下?tīng)I(yíng)銷的落地，就好象我們各個(gè)平臺(tái)都在做網(wǎng)絡(luò)銷售，但是真正消費(fèi)者買車的時(shí)候，還是需要去店里面看車的。汽車這個(gè)產(chǎn)品有它比較獨(dú)特的特性，真正消費(fèi)者在買車時(shí)還是要進(jìn)行線下的體驗(yàn)。我個(gè)人認(rèn)為，如果對(duì)這個(gè)車完全沒(méi)有任何了解的基礎(chǔ)，單純從線上營(yíng)銷，期望消費(fèi)者對(duì)車進(jìn)行確認(rèn)和下單、銷售，這并不是非常現(xiàn)實(shí)的。所以線上營(yíng)銷和線下?tīng)I(yíng)銷需要聯(lián)動(dòng)和打通，一定要形成一個(gè)合力，這是我的觀點(diǎn)。

　　另外說(shuō)到汽車之家的合作，首先我們跟汽車之家在營(yíng)銷方面有著共同的理念和共同的想法，對(duì)線上營(yíng)銷我們的理念相同，目的相同，我們都是希望用更高效的傳播向消費(fèi)者來(lái)闡述我們產(chǎn)品的特性，另外，和汽車之家的合作，也是在新風(fēng)行T5上市過(guò)程中，一次重要的廠家與媒體、線上與線下的聯(lián)動(dòng)推廣。新風(fēng)行T5上市需要刷新風(fēng)行T5產(chǎn)品標(biāo)簽和形象，一方面需要借助大事件提升產(chǎn)品的上市關(guān)注度，重塑產(chǎn)品形象，另一方面今年終端到店客戶銳減，需要打通線上線下資源，助力終端集客轉(zhuǎn)化。

　　另外，市場(chǎng)部門的同仁給了我一個(gè)數(shù)據(jù)，我們預(yù)估通過(guò)汽車之家818“燃擎盛典日”的合作，將給我們帶來(lái)很高的廣告價(jià)值，傳播量，以及營(yíng)銷線索�？梢钥吹贸鰜�(lái)，這個(gè)營(yíng)銷的投資回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比線下?tīng)I(yíng)銷高的。

　　當(dāng)然說(shuō)了這么多，上面所說(shuō)的那些營(yíng)銷效果，一定是需要我們線下的網(wǎng)絡(luò)和線下的推廣進(jìn)行落地的，如果光看線上營(yíng)銷，客戶一定不會(huì)買車的，這個(gè)就需要我們線下的配合，跟我們線下的定巡展展，長(zhǎng)期的線下推廣、地推一定要結(jié)合起來(lái)，才會(huì)取得更好的效果。

　　Q：我有兩個(gè)關(guān)于行業(yè)的問(wèn)題，想問(wèn)一下您的觀點(diǎn)，今年中國(guó)的汽車市場(chǎng)有一個(gè)下行的趨勢(shì)，對(duì)于下半年的走向，我不知道您個(gè)人有什么樣的判斷。

　　文總：大家知道，眼下關(guān)于汽車市場(chǎng)走向的話題非常火，特別是這兩年，我們做汽車業(yè)的人，包括我周圍的朋友和同事，都面臨非常大的壓力。在業(yè)內(nèi)而言，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)車企日子過(guò)得好的基本沒(méi)有，即便個(gè)別銷量靠前的車企實(shí)際也承受相當(dāng)大的壓力。我個(gè)人認(rèn)為在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境下，你說(shuō)汽車市場(chǎng)會(huì)回溫并不是很現(xiàn)實(shí)，今年市場(chǎng)趨勢(shì)比較明顯，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體而言并沒(méi)有大的變化，我覺(jué)得眼下的汽車市場(chǎng)環(huán)境應(yīng)該基本會(huì)延續(xù)上一年的態(tài)勢(shì)。但是這一年也有很多趨勢(shì)可以做一下判斷，第一現(xiàn)在大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒(méi)有惡化，這樣來(lái)看，汽車市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)一步向下萎縮的由頭，同時(shí)，現(xiàn)在國(guó)五國(guó)六在主要地區(qū)基本上已經(jīng)切換完畢，所以我認(rèn)為汽車市場(chǎng)會(huì)保持跟上半年接近的態(tài)勢(shì)，但是不會(huì)進(jìn)一步萎縮。

　　同時(shí)整體來(lái)看，中國(guó)汽車消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，比發(fā)達(dá)國(guó)家的差距還相當(dāng)大。所以，我認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)的向好和回暖，可能到明年左右的時(shí)候，車市會(huì)是一個(gè)恢復(fù)的過(guò)程。但是眼下各大車企一定要做好這個(gè)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，因?yàn)檠巯碌氖袌?chǎng)困境不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有一個(gè)特別明顯的改觀，這是我個(gè)人的觀點(diǎn)。

　　Q：我問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，剛才講到產(chǎn)品的事情，就是新風(fēng)行T5所在的細(xì)分市場(chǎng)，是SUV里面產(chǎn)品最多的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其實(shí)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，總體上差異化是不大的，大家的產(chǎn)品能力都很強(qiáng)，講空間、動(dòng)力，甚至車聯(lián)網(wǎng)，大家都有自己的優(yōu)勢(shì)，所以我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，就是我們東風(fēng)風(fēng)行在共享出行，以及我們跟汽車之家做的新零售的營(yíng)銷策略這個(gè)層面，有沒(méi)有一些更高級(jí)的頂層的考慮和設(shè)計(jì)，除了這個(gè)純的產(chǎn)品差異化之外。這是第一個(gè)問(wèn)題。

　　第二個(gè)問(wèn)題，剛才您講到我們的用戶在三到五線城市，渠道是繼續(xù)下行，其實(shí)渠道繼續(xù)下沉也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，像吉利這種就在渠道下沉方面排在前面的，那么我們?cè)谶@方面會(huì)不會(huì)還有一些品牌層面的考慮？除了我們通過(guò)渠道下沉擴(kuò)大銷售之外。

　　文總：我一個(gè)一個(gè)說(shuō)，第一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)關(guān)于新零售這個(gè)平臺(tái)的思考，我們一直在思考怎么跟新零售平臺(tái)結(jié)合，因?yàn)樾铝闶燮脚_(tái)確實(shí)比較火，但也是一個(gè)比較敏感的話題。各大車企面對(duì)新零售平臺(tái)的時(shí)候，都是抱著又愛(ài)又恨的態(tài)度，我相信各位老師也明白國(guó)內(nèi)目前新零售平臺(tái)的態(tài)勢(shì)。

　　就是怎么說(shuō)呢，你做得狠了，渠道會(huì)不愿意，還不一定有效果；你做的不狠了，新零售平臺(tái)就會(huì)覺(jué)得你的合作沒(méi)有誠(chéng)意。這里面圍繞產(chǎn)品的選擇和產(chǎn)品的價(jià)格等等問(wèn)題，實(shí)際上都是在和新零售平臺(tái)合作這個(gè)方面，是一個(gè)非常不好拿捏的問(wèn)題，實(shí)際上我們公司也在考慮，如何做到新零售平臺(tái)跟現(xiàn)有的零售渠道做好一個(gè)完美的匹配，能做到一個(gè)利益的互補(bǔ)。

　　我的意思就是說(shuō)，目前新零售平臺(tái)一定不能對(duì)現(xiàn)有的渠道產(chǎn)生沖擊，現(xiàn)有的渠道才是服務(wù)銷售者最主要的載體，新零售平臺(tái)起到的是產(chǎn)品信息跟產(chǎn)品品牌的到達(dá)，這是新零售平臺(tái)一個(gè)很重要的價(jià)值�，F(xiàn)有的渠道則是產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品的客戶的最終的產(chǎn)品體驗(yàn)，是產(chǎn)品和客戶實(shí)際的接觸點(diǎn)，以及后續(xù)服務(wù)的一個(gè)保障。因?yàn)橘I車畢竟不是一錘子買賣，不是我賣給你我就不管了，整個(gè)用戶的體驗(yàn)是涵蓋早期產(chǎn)品的信息輸入到購(gòu)買的決策，再到購(gòu)買的過(guò)程，以及到最后使用，面對(duì)各種問(wèn)題的處理等等，這是一個(gè)非常整體的客戶體驗(yàn)。

　　當(dāng)然在業(yè)內(nèi)還沒(méi)有做得太好的，做到新零售平臺(tái)跟現(xiàn)有的渠道平臺(tái)對(duì)接非常的平滑、非常高度融合。這也是目前我們所思考、希望能解決的問(wèn)題。我覺(jué)得當(dāng)前最好的方式就是各司其職，新零售平臺(tái)更多還是一個(gè)產(chǎn)品信息和品牌的到達(dá)，實(shí)際是一個(gè)營(yíng)銷的延伸。這是我的觀點(diǎn)，并不一定全面，在這里也希望跟您深入交流探討。

　　第二個(gè)問(wèn)題關(guān)于品牌向上，我們是這樣看的，不管渠道怎么做，品牌向上都是必須要做的事情。如果品牌不向上，這個(gè)品牌就沒(méi)有發(fā)展。渠道下沉并不代表品牌不需要向上，因?yàn)槿�到五線城市城市的消費(fèi)者也是需要更好的品牌、更好的品質(zhì)。這兩年大家都發(fā)現(xiàn)了，以前說(shuō)車不好那你賣到農(nóng)村去，但現(xiàn)在車子不好，農(nóng)村也是賣不動(dòng)的。農(nóng)村消費(fèi)者、縣域消費(fèi)者同樣對(duì)品牌和品質(zhì)有更高的要求，這就要求我們?cè)谄放葡蛏线@個(gè)方面，必須作為一個(gè)建設(shè)的重點(diǎn)。我覺(jué)得品牌向上第一個(gè)要做的事情就是產(chǎn)品的品質(zhì)向上，就像你說(shuō)的，大家實(shí)際上都不差。這個(gè)時(shí)候就是真正體現(xiàn)能力的時(shí)候，大家都不差的時(shí)候怎么讓你的品質(zhì)比別人更好，你的配置如何比別人更能滿足消費(fèi)者的需求？產(chǎn)品好品牌才能好，產(chǎn)品不好一切白搭，我覺(jué)得這是品牌向上一個(gè)最最重要的載體。

　　那么在有好的產(chǎn)品之后，要考慮的就是怎么打造我們的品牌，這里面更多要考慮的是我們營(yíng)銷的精細(xì)化，要更深入的了解客戶的訴求，還有營(yíng)銷更有針對(duì)性，要有更賦能的營(yíng)銷方式。當(dāng)然這個(gè)方面我不是很專業(yè)。我的觀點(diǎn)是產(chǎn)品好是品牌向上的一個(gè)最核心的事情，產(chǎn)品好了之后就是如何深入的了解客戶，然后研究如何對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行賦能，這是我的觀點(diǎn)。

　　Q：您好，現(xiàn)在家庭的第一輛車的市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和了，很多品牌接下來(lái)都選擇出海、或者下鄉(xiāng)這兩種方案，我們相對(duì)于他們會(huì)有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用什么樣的方法？現(xiàn)在有越來(lái)越多的品牌看中三四線市場(chǎng)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，未來(lái)我們會(huì)采取什么樣的路線？有什么樣的差異化解決方案？

　　文總：先說(shuō)優(yōu)勢(shì)這塊，競(jìng)爭(zhēng)是大家都看得到的，東風(fēng)風(fēng)行跟很多競(jìng)品相比而言，我們還是有一個(gè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。東風(fēng)風(fēng)行一直很務(wù)實(shí)，我們的客戶群體一直在這個(gè)市場(chǎng)板塊，我們沒(méi)有好高騖遠(yuǎn)，或者考慮一些不切合實(shí)際的東西。我們的整個(gè)客戶群體在這，我們的整個(gè)渠道布局在這，我們的整個(gè)宣傳手段和我們的營(yíng)銷策略都在這，所以我們有我們的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，跟別的車企相比，我的渠道一定比別人更完善。

　　另外，雖然我們的客戶群體在三到五線城市城市，但是在一線城市中我們的渠道和我們的營(yíng)銷布局，并且我們的銷量表現(xiàn)都并不差，我可以給媒體朋友們匯報(bào)一下我們?cè)诒鄙蠌V深一線的布局，在上海我們有14家4S店，我們?cè)谧灾髌放评锩�，在上海的年銷量一直排在前兩名，在北京和廣州我們基本有4-5家A級(jí)4S店，在深圳我們有3個(gè)經(jīng)銷商，也是4、5家店，我們?cè)谝痪�市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局時(shí)間并不長(zhǎng)，但得益于我們?cè)谝痪�市場(chǎng)里，風(fēng)行菱智的銷量一直比較穩(wěn)定。同時(shí)我們?cè)诙�三四五線城市，經(jīng)歷了這么多年的積累，我們的渠道一直在完善。我們的渠道推廣方式更多是精準(zhǔn)營(yíng)銷，在家用車更多采用的是縣域巡展、定展，在菱智方面，長(zhǎng)期一直做專業(yè)市場(chǎng)的精工細(xì)作，實(shí)際我們的營(yíng)銷在線下板塊已經(jīng)是比較精準(zhǔn)，也做了很多務(wù)實(shí)的工作。我們跟其他的品牌而言，應(yīng)該來(lái)講是有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的。

　　另外一方面做汽車并不是一個(gè)純資本范疇的事情，如果靠錢可以把車堆出來(lái)，那么中國(guó)不止幾十個(gè)，幾百個(gè)、幾千個(gè)品牌都能出來(lái)了，汽車更多是需要一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。

　　今年是東風(fēng)柳汽造車50年，我們的第一臺(tái)車是1969年問(wèn)世的，到今天正好是50年。東風(fēng)柳汽做商用車板塊有50年積累，乘用車板塊有20年的積累，所以我們?cè)诩夹g(shù)底蘊(yùn)方面，在研發(fā)方面跟其他品牌比都是有優(yōu)勢(shì)的。

　　另外，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們也有我們的思考和應(yīng)對(duì)。包括像新風(fēng)行T5，我們將之重新定位為入門級(jí)緊湊型SUV，回歸了我們整個(gè)風(fēng)行品牌經(jīng)歷這么多年發(fā)展，建立的各異品牌基因，就是空間更大、舒適性更好。在同級(jí)別里面，我們的空間是最大的之一，我們的配置則應(yīng)該是中等偏上的，我們的品質(zhì)是媲美合資車型的。所以我們要延續(xù)我們的優(yōu)良傳統(tǒng)，盡量通過(guò)差異化，為消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品，這個(gè)是眼下我們獲得突破的一個(gè)方式。

　　當(dāng)然你說(shuō)在中國(guó)汽車市場(chǎng)，通過(guò)一招鮮吃遍天，或者是通過(guò)一個(gè)什么方式馬上獲得爆款，這個(gè)很難。更多的還是需要踏踏實(shí)實(shí)一步一步做下去。我相信在面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)方面，我們這種比較務(wù)實(shí)的、并且還是有深厚底蘊(yùn)的車企應(yīng)該可以笑到最后。

　　Q：我這邊有兩個(gè)關(guān)于這次活動(dòng)的問(wèn)題，第一個(gè)，東風(fēng)風(fēng)行這邊什么時(shí)候決定要參加這個(gè)汽車之家818，在您看來(lái)，汽車之家這次做的818，跟之前以往的一些汽車類的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)比的話，它最大的區(qū)別是什么，然后這個(gè)區(qū)別對(duì)主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，對(duì)參與的平臺(tái)來(lái)說(shuō)有什么樣的意義。
文總：我對(duì)具體跟汽車之家818合作的決定時(shí)間不太清楚，但我知道實(shí)際上整個(gè)東風(fēng)柳汽跟汽車之家一直是一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并且合作很緊密。跟汽車之家合作包括各個(gè)層面，在廠方層面和經(jīng)銷商層面我們都做了很多的工作，基本上東風(fēng)風(fēng)行的旗下經(jīng)銷商都在汽車之家的平臺(tái)里面，這個(gè)是屬于深度合作。

　　廠方層面，我們不管從每一款新車的上市，還有我們生產(chǎn)線的啟動(dòng)，新基地的啟動(dòng)，還有我們新的研發(fā)進(jìn)展，實(shí)際上都通過(guò)汽車之家進(jìn)行了宣傳，汽車之家也進(jìn)行了深入的報(bào)道，在這里非常感謝汽車之家對(duì)我們的支持。在線上營(yíng)銷這塊我們一直在關(guān)注，從汽車之家啟動(dòng)818開(kāi)始我們就在介入。

　　我們認(rèn)為汽車之家這個(gè)活動(dòng)，包括主辦方汽車之家，還有中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會(huì)、汽車工業(yè)協(xié)會(huì)共同主辦，整個(gè)規(guī)格就比較高，是屬于深度擁抱互聯(lián)網(wǎng)的汽車企業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新，代表了汽車企業(yè)和汽車媒體擁抱互聯(lián)網(wǎng)的這么一個(gè)趨勢(shì)。我們也是希望通過(guò)汽車之家比較強(qiáng)的影響力，以及高關(guān)注度，和比較高價(jià)值、比較豐富的品牌線索，可以為我們帶來(lái)更加精準(zhǔn)的客戶到達(dá)率。也希望通過(guò)這樣的一個(gè)宣傳，讓客戶的轉(zhuǎn)化率更高，不光到達(dá)率更高，轉(zhuǎn)化率更高。同時(shí)我們認(rèn)為汽車之家818活動(dòng)有更大的意義，它可以為我們企業(yè)品牌營(yíng)銷進(jìn)行賦能，這個(gè)也是我們選擇跟汽車之家進(jìn)行深度合作，做這個(gè)事情的原因。就像剛才講的，我們有共同的理念、共同的價(jià)值觀，我們都秉承著品牌向上這么一個(gè)發(fā)展的思路。這也是我們東風(fēng)風(fēng)行進(jìn)行這個(gè)品牌躍升和提升的訴求，應(yīng)該也是汽車之家818的理念和追求，我覺(jué)得雙方是相通的，都希望做品質(zhì)向上、品牌向上的這么一個(gè)思路，跟我們的這個(gè)經(jīng)營(yíng)思路相契合。

Q：現(xiàn)在國(guó)六切換對(duì)我們風(fēng)行當(dāng)前的銷售有哪些影響？

　　文總：我相信你們各位媒體朋友，不管跟那個(gè)廠家交流，提到國(guó)六這個(gè)話題，應(yīng)該都會(huì)是一個(gè)非常困惑的話題。國(guó)六切換最大的影響就在于它大幅度的提前了整個(gè)實(shí)施的進(jìn)度，讓各廠家都非常緊張，這里面緊張包括兩個(gè)方面。一方面是研發(fā)的進(jìn)度，一方面是現(xiàn)有銷售體系的調(diào)整。

　　研發(fā)這個(gè)板塊還好說(shuō)，實(shí)際上東風(fēng)風(fēng)行從很早就已經(jīng)啟動(dòng)了國(guó)六產(chǎn)品的研發(fā)和儲(chǔ)備工作，所以說(shuō)在這次國(guó)六切換里面，我們的主銷產(chǎn)品，不管是我們的菱智MPV，還是我們的風(fēng)行T5、風(fēng)行T5L，這幾款主銷車型，我們都已經(jīng)充分實(shí)現(xiàn)了國(guó)六化。另外在我們的轎車景逸S50，還有我們的高端商務(wù)車風(fēng)行M7、風(fēng)行CM7等等，也會(huì)很快實(shí)現(xiàn)國(guó)六化，通過(guò)多年研發(fā)積累和提早的研發(fā)啟動(dòng)，在國(guó)六產(chǎn)品這方面，我們算是趕在前面了。

　　另一方面是終端的銷售工作，國(guó)六對(duì)大家來(lái)說(shuō)，最大的困難就是終端庫(kù)存的調(diào)整，因?yàn)閹?kù)存調(diào)整代表著你經(jīng)銷商的健康度。其中最大的困難就是千萬(wàn)不能在國(guó)六實(shí)施的時(shí)候，經(jīng)銷商手里面沒(méi)有國(guó)六的庫(kù)存，這個(gè)我相信各位都知道，現(xiàn)在在很多國(guó)五地區(qū)，還有大量的品牌在甩貨。前兩天有一個(gè)大數(shù)據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在很多地方消費(fèi)者都在說(shuō)，今年最大的優(yōu)惠就是花75折買了國(guó)五車。那么我們整個(gè)東風(fēng)風(fēng)行實(shí)際從今年1月份，或者說(shuō)從去年年底，就開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，在今年上半年集中精力消化國(guó)六區(qū)的國(guó)五庫(kù)存，并且密切關(guān)注國(guó)家政策的發(fā)布情況。在這里我很高興地告訴各位，基本上我們?cè)趪?guó)六區(qū)的國(guó)五庫(kù)存已經(jīng)消化完畢，零星的余車也通過(guò)區(qū)域和經(jīng)銷商的調(diào)整營(yíng)銷完畢。就是說(shuō)我們?cè)跔I(yíng)銷上，在國(guó)五、國(guó)六切換這塊是比較健康的。我們充分擁護(hù)國(guó)家對(duì)國(guó)六的升級(jí)，因?yàn)楫吘咕G水青山就是金山銀山，我們希望環(huán)境更好、空氣更好。在未來(lái)我們也會(huì)更進(jìn)一步提升產(chǎn)品環(huán)保性能，以及油耗的降低，都是我們企業(yè)研發(fā)的一個(gè)重點(diǎn)。

　　Q：我們知道柳州有一個(gè)5G自動(dòng)駕駛示范區(qū)，我不知道柳汽這邊是否有參與相關(guān)的一些建設(shè)，我們的產(chǎn)品規(guī)劃上面，會(huì)不會(huì)有一些這樣的體系？
文總：柳州5G示范區(qū)是在柳州市政府統(tǒng)一的指導(dǎo)下，由柳州的各大企業(yè)參與的項(xiàng)目，東風(fēng)柳汽也在參與。目前東風(fēng)柳汽的主流產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了L2的自動(dòng)駕駛，未來(lái)我們應(yīng)該在未來(lái)幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)L3和L4，當(dāng)然這個(gè)也要與路況以及產(chǎn)品相匹配。我相信在這方面我們的研發(fā)進(jìn)度，不會(huì)比別人慢，并且隨著5G的到來(lái)，應(yīng)該很快就可以看到我們L3和L4產(chǎn)品的問(wèn)世。

　　Q：您剛才也提到了渠道下沉，我想知道三四五線城市它的消費(fèi)率究竟有多少？我們知道現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)不是特別好，三、四線城市其實(shí)房?jī)r(jià)也在上漲，擠壓了消費(fèi)空間，想知道消費(fèi)者的消費(fèi)意愿有多強(qiáng)？

　　文總：我覺(jué)得是這樣的，眼下來(lái)看，國(guó)家這種宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是很平穩(wěn)的，不會(huì)爆發(fā)但也不會(huì)過(guò)渡萎縮。大家看到雖然現(xiàn)在環(huán)境可能不好，但是基本上中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然保持了一個(gè)平穩(wěn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，雖然感覺(jué)好像大家壓力挺大，但是從各行各業(yè)都可以看出來(lái)我們整個(gè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展是比較平穩(wěn)的�，F(xiàn)在在二三四五線城市的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)它不一定會(huì)爆發(fā)，但是它也會(huì)有一個(gè)平穩(wěn)的發(fā)展。對(duì)于渠道下沉，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)市場(chǎng)里面，基本上消費(fèi)者購(gòu)車也已經(jīng)成為一個(gè)生活必需了，不管怎么樣你結(jié)婚一定要買車，家里面外出務(wù)工回來(lái)一定要買車。這樣市場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)比較持續(xù)和穩(wěn)定的消費(fèi)表現(xiàn)，但是在現(xiàn)在這種環(huán)境下面如果要講市場(chǎng)爆發(fā)，我覺(jué)得不會(huì)發(fā)生。所以我們就需要踏踏實(shí)實(shí)的做好自己做的事情。

　　Q：這些消費(fèi)者他們的考慮價(jià)格區(qū)間是多少？

　　文總：現(xiàn)在基本上三四線市場(chǎng)里面也奔著7—10萬(wàn)元這個(gè)級(jí)別去了，最早的時(shí)候縣域市場(chǎng)買車可能會(huì)很便宜，三四萬(wàn)的價(jià)格，眼下這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)基本上都在奔著7—10萬(wàn)元去，并且主流SUV已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)主要的選擇了�？梢钥吹贸鰜�(lái)整個(gè)汽車市場(chǎng)環(huán)境，現(xiàn)在微車不好賣，低端產(chǎn)品不好賣，A級(jí)SUV開(kāi)始爆發(fā)，這跟我們的二三四五線城市消費(fèi)者消費(fèi)力的提升、購(gòu)買力的提升，是有很大的關(guān)系的。這是我的理解，雖然買房子很重要，但是現(xiàn)在基本上人人也都要有車了。

　　Q：我想提個(gè)問(wèn)題，我們做共享出行體現(xiàn)在什么方面呢？
　　
　　文總：共享出行目前在國(guó)內(nèi)最大的問(wèn)題是還沒(méi)有一個(gè)很清晰的模式，各大車企都只是一個(gè)參與階段。參與的原因有很多，比如說(shuō)我為了提高我們的品牌，我為了讓消費(fèi)者更方便體驗(yàn)我的產(chǎn)品，我希望為我的產(chǎn)品尋找一個(gè)更好的銷售渠道。所以說(shuō)各大車企都在擁抱共享出行平臺(tái)，而更多的平臺(tái)也在積極探索自己的盈利模式，我覺(jué)得這個(gè)廠方的訴求無(wú)非就是說(shuō)，要更大的客戶接觸點(diǎn)，更深度的客戶體驗(yàn)。

　　但對(duì)消費(fèi)者而言，會(huì)希望更便捷的體驗(yàn)到產(chǎn)品，如果說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品能滿足他的需求，他可能甚至也不一定買車。但是未來(lái)共享出行能否獲得一個(gè)好的盈利平衡點(diǎn)，這個(gè)才是共享出行以后能否繼續(xù)擴(kuò)張的一個(gè)前提。對(duì)共享化，我個(gè)人觀點(diǎn)是。共享化可能絕對(duì)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是眼下的所謂的共享平臺(tái)，眼下的來(lái)說(shuō)的共享汽車，更多的像一個(gè)短期的租賃，比如說(shuō)長(zhǎng)租有神州租車，短租可能是別的，但是它更多是一個(gè)租賃方式，這并不是一個(gè)真正的共享方式。就好像我們的共享單車，它是共享的嗎？它不是共享的，共享單車只不過(guò)是一個(gè)短時(shí)租賃的單車而已。真正的共享化是如何讓消費(fèi)者能把自己的東西跟別人進(jìn)行分享，這個(gè)可能需要更有高度的運(yùn)營(yíng)模式探索，目前國(guó)內(nèi)我也提到很多平臺(tái)也在探索這樣的方式。實(shí)際上東風(fēng)柳汽也在跟這些平臺(tái)進(jìn)行交流跟思考，看看未來(lái)有沒(méi)有更深一步的發(fā)展方向，這是我想說(shuō)的。共享化以后一定是真正的共享，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的短時(shí)租賃。

　　Q：關(guān)于東風(fēng)出行，請(qǐng)介紹下最近的情況，比如說(shuō)布局的城市、車輛投入的進(jìn)展，我看到最新的數(shù)據(jù)是說(shuō)到現(xiàn)在為止，已經(jīng)獲得了將近19個(gè)城市的牌照，快車投入了1300多輛？
　　
　　文總：東風(fēng)出行是在東風(fēng)集團(tuán)統(tǒng)一部署下進(jìn)行推進(jìn)的，有公司專門負(fù)責(zé)東風(fēng)出行業(yè)務(wù)。具體的當(dāng)前數(shù)據(jù)，我并不非常清楚。但我知道東風(fēng)出行目前在推進(jìn)速度方面是非常快的，它是在上海車展期間上線，從5月28號(hào)開(kāi)始到今天為止有兩個(gè)月時(shí)間，目前全國(guó)有19個(gè)城市已經(jīng)上線了，未來(lái)的速度應(yīng)該更快。至于車輛肯定不止1300多，這里面可以向你匯報(bào)一點(diǎn)，目前柳汽的車輛上線數(shù)就已經(jīng)接近1000臺(tái)。主要是S50EV，眼下保守的估計(jì)總體應(yīng)該在3000臺(tái)以上。

　　目前各子公司都在積極配合東風(fēng)出行的工作。很多城市不是說(shuō)開(kāi)得慢，而是受到當(dāng)?shù)爻鞘姓�策影響，比如說(shuō)目前在廣西有幾個(gè)城市已經(jīng)基本完成了開(kāi)通，柳州的政策調(diào)整之后，應(yīng)該很快會(huì)落地。東風(fēng)出行是充分利用各子公司的資源進(jìn)行布局，基本上把東風(fēng)各子公司品牌的實(shí)力進(jìn)行了整合，效果是比較好的。

　　Q：我想問(wèn)一下我們未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃，包括未來(lái)主要的發(fā)力車型，和主要發(fā)力的價(jià)格區(qū)間，以及新能源所占的比例。

　　文總：先從平臺(tái)方面講，平臺(tái)方面我們一方面會(huì)整合自己的平臺(tái)，另一方面會(huì)借助東風(fēng)集團(tuán)擁有的平臺(tái)，這兩個(gè)方面是共生的。整合自己的平臺(tái)方面，我們目前對(duì)平臺(tái)進(jìn)行了集合和明確，一個(gè)是家用車的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，我們?cè)谖磥?lái)幾年，會(huì)持續(xù)進(jìn)行主流SUV的升級(jí)和改型，結(jié)合這個(gè)平臺(tái)，我們還會(huì)開(kāi)發(fā)包括家用MPV等多款產(chǎn)品，大概的價(jià)位就是10萬(wàn)元左右級(jí)別的產(chǎn)品。比如說(shuō)類似于我們風(fēng)行T5的換代產(chǎn)品、未來(lái)的新一代家用MPV等等，基本上都會(huì)基于這個(gè)平臺(tái)去開(kāi)發(fā)。

　　另外一個(gè)就是我們現(xiàn)在風(fēng)行菱智的商務(wù)車平臺(tái)，應(yīng)該在明年年初，我們會(huì)對(duì)菱智產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)大的升級(jí)換代，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性和競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)楝F(xiàn)在菱智車型賣的時(shí)間很長(zhǎng)了，無(wú)論從平臺(tái)技術(shù)還是產(chǎn)品產(chǎn)品的外觀內(nèi)飾都需要全面提升。這是兩個(gè)我們企業(yè)自己的核心平臺(tái)。

　　同時(shí)在轎車和電動(dòng)車方面，我們會(huì)采用集團(tuán)提供的平臺(tái)，東風(fēng)集團(tuán)針對(duì)轎車和電動(dòng)車，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了統(tǒng)一的平臺(tái)，像剛才講的為了整合供應(yīng)鏈、降低企業(yè)研發(fā)成本而做的布局，我們也會(huì)配合集團(tuán)做這樣的產(chǎn)品研發(fā)工作。

　　在未來(lái)一兩年內(nèi)，我們持續(xù)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)，前面說(shuō)了9月份我們2020款的三款電動(dòng)車就會(huì)投放市場(chǎng)，而在下半年年底和明年年初，我們的風(fēng)行菱智會(huì)進(jìn)行全面換代，在可能明年年底的時(shí)候，我們下一代的SUV產(chǎn)品會(huì)推出。同時(shí)在兩年內(nèi)，我們會(huì)推出新一代的家用MPV，繼續(xù)擴(kuò)展我們MPV的家用化布局。這是未來(lái)兩年內(nèi)大致的產(chǎn)品規(guī)劃，我們的產(chǎn)品不會(huì)特別多，但還是秉承著做一款產(chǎn)品就要做精的原則去做。說(shuō)實(shí)話在汽車行業(yè)里面我們不是大企業(yè)，所以我們要尋找一個(gè)適合自己的發(fā)展方向。

　　第三個(gè)問(wèn)題說(shuō)電動(dòng)車，目前我們預(yù)計(jì)今年整個(gè)風(fēng)行電動(dòng)車銷量應(yīng)該會(huì)在8000臺(tái)左右，上半年我們電動(dòng)車的銷售大概是3000多臺(tái)，下半年應(yīng)該是接近5000臺(tái)�；�本上占全部的銷量里面，應(yīng)該是5%—10%，但是這個(gè)不太準(zhǔn)確，具體還要到年底進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。未來(lái)我們?cè)陔妱?dòng)車板塊投入會(huì)不斷的加大，但不會(huì)說(shuō)進(jìn)行瘋狂的推電動(dòng)車，我們一定會(huì)多做布局，保證現(xiàn)有的產(chǎn)品穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，積極進(jìn)行電動(dòng)車的布局。未來(lái)我們會(huì)逐漸提高電動(dòng)車的銷量比例，像今年可能6%—7%，明年甚至到10%，后年可能到15%左右，大概我們目前的計(jì)劃是這樣的。

　　Q：集團(tuán)提供的平臺(tái)主要是電動(dòng)車嗎？
文總：目前是這樣，集團(tuán)的電動(dòng)車平臺(tái)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品我們是只做電動(dòng)車，比如我們的風(fēng)行T1EV就是一款只有電動(dòng)車沒(méi)有汽油車的產(chǎn)品。而在柳汽自有的平臺(tái)里面，目前我們還是堅(jiān)持同一款平臺(tái)既有燃油車又有電動(dòng)車的思路，這個(gè)我覺(jué)得跟企業(yè)的規(guī)模、還有企業(yè)的產(chǎn)品定位是相關(guān)的。畢竟我們的資金實(shí)力是有限的，也希望能更加高效的提供更豐富的產(chǎn)品。

　　 Q：東風(fēng)風(fēng)行未來(lái)對(duì)轎車沒(méi)有什么計(jì)劃嗎？文總：是這樣，一個(gè)企業(yè)發(fā)展首先要守住根本，MPV就是風(fēng)行立足和發(fā)展的一個(gè)根本，所以說(shuō)這塊兒我們一定要首先發(fā)展好，因?yàn)椤癕PV制造專家”這是整個(gè)目前東風(fēng)風(fēng)行品牌這么多年發(fā)展的一個(gè)核心積累。第二步我們要做起來(lái)的是SUV市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冞@么多年，在SUV市場(chǎng)已經(jīng)投入了很多的精力，我們也認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)會(huì)保持長(zhǎng)期的一個(gè)持續(xù)發(fā)展，所以我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)也積極進(jìn)行布局。轎車市場(chǎng)這部分，主要是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)確實(shí)不激烈，所以轎車方面我們眼下更多會(huì)借助于借助于集團(tuán)平臺(tái)的資源，通過(guò)集團(tuán)的平臺(tái)進(jìn)行轎車產(chǎn)品的升級(jí)，這是第一點(diǎn)，第二點(diǎn)，東風(fēng)風(fēng)行也沒(méi)有放棄這個(gè)市場(chǎng)，我們會(huì)根據(jù)客戶的需求變化，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)，應(yīng)該在未來(lái)兩年內(nèi)，我們下一代轎車也會(huì)問(wèn)世。但是這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)極為激烈。因?yàn)檗I車競(jìng)爭(zhēng)很早就已經(jīng)白熱化，比SUV還要早�，F(xiàn)在我們自主品牌轎車入門的產(chǎn)品都已經(jīng)在六萬(wàn)以內(nèi)了。

　　Q：我剛才在一個(gè)網(wǎng)店看了，5G出來(lái)了，這方面有沒(méi)有一些跟我們特別相關(guān)的方向？

　　文總：當(dāng)然有。我們?yōu)槭裁春万v訊深度合作，就是因?yàn)槲覀円部吹竭@個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)趨勢(shì)會(huì)影響到各方面，從產(chǎn)品方面講，現(xiàn)在說(shuō)不是智能化、網(wǎng)絡(luò)化的話，消費(fèi)者就不要.你看現(xiàn)在誰(shuí)家開(kāi)車導(dǎo)航都是實(shí)時(shí)路況，但你要早三五年，這都是不可想象的事情。再一個(gè)包括跟汽車之家的這種合作，這種智能化網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷方式肯定也是更多�，F(xiàn)在很多人回家都不看電視，看電視就是看網(wǎng)劇，就是小米盒子，看電視頻道越來(lái)越少了。所以以后這種跟互聯(lián)網(wǎng)的深度合作一定會(huì)越來(lái)越多，這種情況隨著5G的到來(lái)只會(huì)越來(lái)越深度，未來(lái)有一個(gè)概念叫平面即屏幕，可能在未來(lái)所有的平面，只有是個(gè)平面就是一個(gè)屏幕，一定都是聯(lián)網(wǎng)的，那么未來(lái)的這種情況，對(duì)于我們車企我們只能去提早布局。包括我們現(xiàn)在跟各大供應(yīng)商也在進(jìn)行這塊的探討，包括現(xiàn)在我們做的L2，未來(lái)像L3、L4都早就在做了，如果你不做就很容易掉隊(duì)。

　　Q：我們現(xiàn)在全年銷售目標(biāo)完成情況怎么樣？

　　文總：目前我們半年會(huì)已經(jīng)下調(diào)了全年的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在的目標(biāo)是14萬(wàn)，當(dāng)然難度還很大。我認(rèn)為下半年通過(guò)我們幾個(gè)板塊的努力是有希望的。一個(gè)是我們新風(fēng)行T5的重新定位，更加貼近于市場(chǎng)，跟風(fēng)行T5L車型形成高低搭配，T5L是中級(jí)七座SUV，新風(fēng)行T5是緊湊型5座SUV，都有以大打小，高性價(jià)比的這個(gè)產(chǎn)品特質(zhì)。再一個(gè)就是菱智產(chǎn)品的完善，我們會(huì)進(jìn)一步提高菱智產(chǎn)品的性價(jià)比，同時(shí)實(shí)時(shí)進(jìn)行菱智的換代。電動(dòng)車這部分，我們現(xiàn)在有一個(gè)布局，剛才和各位講了，下半年電動(dòng)車會(huì)比上半年好，上半年銷量是3000臺(tái)，下半年希望達(dá)到至少5000臺(tái)以上。我們通過(guò)這些努力，我們有希望完成這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)然你說(shuō)大環(huán)境好不好，這真的不好講，就像去年很多人預(yù)測(cè)不到今年的行情一樣，我們努力做好自己的事情就行了。

　　Q：現(xiàn)在新風(fēng)行T5、風(fēng)行T5L這個(gè)產(chǎn)品區(qū)間里面其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是蠻激烈的，您覺(jué)得下半年有什么好的策略可以把我們的產(chǎn)品銷量提升上來(lái)，另外就是您怎么看待消費(fèi)者越來(lái)越對(duì)這個(gè)產(chǎn)品挑剔的這種情況？

　　文總：首先在產(chǎn)品方面，一定品質(zhì)要好，你品質(zhì)好的時(shí)候，才能趕上大家的平衡點(diǎn)，品質(zhì)不好的話，連說(shuō)都沒(méi)有得說(shuō)。我覺(jué)得我們的產(chǎn)品基本上從品質(zhì)上來(lái)講應(yīng)該能跟得上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，包括我們的外觀內(nèi)飾，包括我們的三大件設(shè)計(jì)，包括我們的一些配置都不低，應(yīng)該說(shuō)跟市場(chǎng)的步伐是相一致的。當(dāng)然現(xiàn)在車企壓力都很大，都在努力，這個(gè)是正常的，現(xiàn)在就好像到高考沖刺階段了，一個(gè)班上的學(xué)生就那幾個(gè)高考名額，每個(gè)人都在努力，重點(diǎn)在第一步你的基礎(chǔ)水平要過(guò)關(guān)。第二點(diǎn)就是怎么進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，首先我這個(gè)價(jià)格方面，我們產(chǎn)品的價(jià)格方面還是可以的，像我們1.5T的自動(dòng)擋，我們的價(jià)格也就是十萬(wàn)多起步，高配也就是十二萬(wàn)多，整個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比不低，我們旗艦版的車子基本該有的什么都有了，中配的低配的車子配置也不低，另外一個(gè)就是靠怎么賣了，包括咱們和汽車之家的合作，首先代表我們廠方在努力，我們也在尋找更強(qiáng)勢(shì)的媒體合作。另外還有就是我們的終端，滿足終端的營(yíng)銷需求和消費(fèi)者需求這塊，我們也做了很多努力，實(shí)際上我們?cè)诮K端我們有金融貼息，現(xiàn)在應(yīng)該是兩年免息都做到了，我們給商家還有比較到位的支持，包括還有服務(wù)支持、營(yíng)銷動(dòng)作支持、商務(wù)返利支持，就是我們把商家要做的事情進(jìn)行了細(xì)化，引導(dǎo)商家做好產(chǎn)品服務(wù)，做好口碑，做好終端的線下的營(yíng)銷動(dòng)作。

　　現(xiàn)在中國(guó)車企進(jìn)入了一個(gè)轉(zhuǎn)折的拐點(diǎn)，誰(shuí)扛不住就有可能被淘汰。第一，大的爆發(fā)性的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，進(jìn)入了那種從量的增長(zhǎng)到質(zhì)的增長(zhǎng)的新階段了，人傻錢多的時(shí)代沒(méi)有了，第二就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)更加透明，消費(fèi)者對(duì)車輛的了解程度，比前兩年加強(qiáng)了很多。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)方面一定會(huì)往細(xì)里做，以前更粗放，有個(gè)價(jià)格，有個(gè)產(chǎn)品，樣子差不多就行了，現(xiàn)在更細(xì)了，會(huì)從接觸體驗(yàn)就開(kāi)始去競(jìng)爭(zhēng)了，我為什么找這家，為什么我們做這種活動(dòng)，從接觸的方面就已經(jīng)產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)之后從消費(fèi)者的店面的體驗(yàn)，到售后的服務(wù)，口碑的介紹，更精細(xì)的時(shí)代到來(lái)了，現(xiàn)在你不管做什么營(yíng)銷動(dòng)作，做每一樣事情感覺(jué)性價(jià)比都不高，只有把這個(gè)事情串起來(lái)，最后才能產(chǎn)生整體的效果。

　　Q：我們?cè)谧詣?dòng)駕駛方面怎么樣，目前是采購(gòu)還是自己開(kāi)發(fā)？

　　文總：實(shí)話實(shí)說(shuō)，眼下我們一定是先和合作伙伴進(jìn)行合作和定制，因?yàn)橹饕�是通過(guò)這個(gè)方式來(lái)提高自身水平，這是一定的，我不避諱，我也覺(jué)得各大車企也沒(méi)有必要避諱，因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)車企在這方面的發(fā)展方向都是和大型的供應(yīng)商進(jìn)行深度合作來(lái)進(jìn)行完善的。因?yàn)楫吘惯@塊內(nèi)容一是新，第二就是說(shuō)牽涉的隱患比較大一點(diǎn)，一定要可靠穩(wěn)定。但同時(shí)我們自己也會(huì)基于這點(diǎn)，一方面進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部研發(fā)人才的完善，另外一方面嘗試從自己定制開(kāi)始，向自己研發(fā)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，因?yàn)閲?guó)內(nèi)目前真正能自己做研發(fā)的從一開(kāi)始基層代碼做起來(lái)的車企幾乎沒(méi)有，還是靠合作引進(jìn)跟轉(zhuǎn)化。

　　目前東風(fēng)集團(tuán)那邊也在做這方面的工作。我們有一個(gè)什么好處，和別的車企不一樣，東風(fēng)集團(tuán)內(nèi)部專門有這塊研究業(yè)務(wù)，它的成果會(huì)和各子公司進(jìn)行共享，這個(gè)是背靠集團(tuán)的好處。

　　Q：我對(duì)關(guān)于渠道的問(wèn)題比較感興趣，因?yàn)槲抑�前有關(guān)注像現(xiàn)在很多線上的品牌他們做銷售，其實(shí)做的也挺有特色的，比如之前小米也開(kāi)始做這種售車的服務(wù)，那在您這邊看起來(lái)的話，新零售的這個(gè)平臺(tái)對(duì)這種傳統(tǒng)渠道的沖擊有多大，而且從您這方來(lái)看的話，怎么去平衡他們，怎么去做到真正的來(lái)平衡這個(gè)利益互補(bǔ)。

　　文總：純粹是觀點(diǎn)交流，想在平臺(tái)上賣產(chǎn)品的話，我個(gè)人認(rèn)為，有一個(gè)前提就是第一產(chǎn)品要豐富，一定要非常豐富，可以選擇出來(lái)對(duì)線下沒(méi)有什么干擾的產(chǎn)品進(jìn)行線上銷售，對(duì)線下銷售是一個(gè)錦上添花來(lái)促進(jìn)，這樣的話線下才愿意配合，另外一塊就是說(shuō)這個(gè)企業(yè)沒(méi)有線下，比如你看為什么很多互聯(lián)網(wǎng)公司，很多限量銷售，宣傳的是我們是為了貼近消費(fèi)者，為了很好的服務(wù)，根本原因是沒(méi)有線下，通過(guò)線上可以獲得一個(gè)非常高的高達(dá)率，可以很快跟消費(fèi)者進(jìn)行接觸，這個(gè)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)線下這塊，一定是線下渠道的服務(wù)還要掙錢，渠道是非常有利的驅(qū)動(dòng)，渠道方做服務(wù)的前提是獲得利益的驅(qū)動(dòng)。但是你說(shuō)有些做的好的話有一定原因，比如說(shuō)我一個(gè)企業(yè)拿一個(gè)產(chǎn)品在線上賣，四個(gè)產(chǎn)品在線下賣，線下商家本來(lái)就賣了四個(gè)，他不認(rèn)為線上對(duì)它有沖擊。還有一種是產(chǎn)品在線下本身就不掙錢了，我挪到線上來(lái)賣，線下通過(guò)我這個(gè)量的提升獲得服務(wù)收入。這里面合資車和自主車又不一樣，因?yàn)楹腺Y車議價(jià)率高，自主車議價(jià)率低，這是我對(duì)這個(gè)事情的看法。

　　所以說(shuō)肯定是因人而異，但是各企業(yè)面臨的困難一定是怎么調(diào)和矛盾，怎么樣做好這個(gè)事情，不要侵害線下商家的利益，同時(shí)保護(hù)保持線上高到達(dá)率的優(yōu)勢(shì)。另外線上經(jīng)常進(jìn)行包裝，這個(gè)是我們?nèi)菀缀雎缘�，所謂現(xiàn)在很多一成首付買車，如果你返算金融利率的話，他的車價(jià)是非常非常高的，如果你用金融包裝是降低了購(gòu)車門檻，實(shí)際上并沒(méi)有降低車價(jià)，這個(gè)時(shí)候跟線下也沒(méi)有沖擊，比如價(jià)格賣得很高，線下這塊可以給補(bǔ)償。汽車產(chǎn)品是一個(gè)注重體驗(yàn)，注重口碑和注重服務(wù)的一個(gè)產(chǎn)品，不像現(xiàn)在咱買個(gè)空調(diào)，很快就到家了，一個(gè)空調(diào)用五六年，汽車不一樣，汽車稍微一改動(dòng)就要去服務(wù)站里去解決，并且汽車的使用又非常非常的復(fù)雜，同時(shí)也確實(shí)是眼下各大品牌都積攢了很多的渠道，眼下這些渠道作用還不可替代，或者說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上消費(fèi)者還沒(méi)有形成完全線上購(gòu)車的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得未來(lái)線上購(gòu)車這個(gè)東西怎么樣會(huì)火，首先汽車的質(zhì)量已經(jīng)做到不用經(jīng)常去修，這是第一點(diǎn)，一定是做到這樣，就像空調(diào)家電一樣，三五年不會(huì)壞，第二自動(dòng)駕駛高度普及，不怎么發(fā)生交通事故，第三老百姓對(duì)汽車要有高度的認(rèn)知，不怎么需要線下去體驗(yàn)，不怎么需要線下檢測(cè)，只有這樣，我覺(jué)得線上買車才會(huì)普及。